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秦超

一线营销突破 认知、方法与技术

秦超 / 实战派销售、管理培训专家

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课程大纲

【课程背景】

营销,是绝大多数企业赖以生存的重要环节,是实现企业战略目标的重要保障,但往往又是不尽如人意的“重灾区”。营销工作是高度依赖营销人员的能力的,营销人员,特别是一线营销人员和管理者,往往简单粗暴的将营销理解为“卖产品、卖服务”,经验主义,本位思想。因此,真正了解营销的本质,掌握科学的营销流程和方法,用落地的动作、话术实现销售目标,是一线营销人员和管理者应该去学习和提升的。这也是企业战略实现的内在化建设和根本保证。

【课程收益】

Ø 洞察营销的核心与本质

Ø 掌握业绩提升的四大关键要素和六项着力点

Ø 理解营销流程八大环节和营销循环逻辑

Ø 深入掌握标准的营销动作

Ø 学会标准的营销话术,有的放矢

【课程特色】

以成年人学习的原理入手,以认知为先导(心态),以方法论为基础(知识),以技术为落脚点(技能),扎实基础,重点关注营销人员在实战中的流程、动作、话术等。知行合一,快速掌握,迅速上手。

【课程对象】

一线营销人员、中基层营销管理者

【课程时间】

2天,约12课时

【课程大纲】

一、做营销到底是在干什么?

1. 营销的核心与本质

Ø 需求:营销要解决的核心问题

Ø 价值交换:营销行为的本质

案例:空调的选择

2. 营销的关键要素

Ø 信息差

Ø 认知差

案例:他们怎么赚的钱的?

3. 业绩的基本公式

Ø 业绩提升的四大板块和六项着力点

案例:为什么这么火?

4. 营销成功的几项基本前提

Ø 营销的沟通公式

Ø 营销信任的建立

案例:销冠的特质


二、如何科学有效的开展营销工作?

1.以终为始:以业绩目标需求倒推营销工作环节

2. 营销的标准流程分解

Ø 引流—邀约—初洽—沟通—说明—异议处理—促成—成交及售后

Ø 营销标准流程的循环概念

研讨:你的工作量还好吗?


三、营销标准流程到底如何落地操作?

1.流程详解:引流

Ø 一级逻辑:聚客场景设计-免费、特价、抢购

Ø 二级逻辑:互动场景设计-娱乐、刺激、相关

Ø 三级逻辑:消费场景设计-筛选、介绍、成交

演练:你要如何做引流?

2.流程详解:邀约

Ø 邀约环节的目标

Ø 邀约的动作与话术设计

互动:试试来约会吧

3.流程详解:初洽

Ø 初洽的目标

Ø 初洽的话术设计

Ø 初洽的两部曲:先处理心情,在处理事情

演练:你的开场白

4.流程详解:沟通

Ø 沟通的目标与动作分析

Ø 需求探寻的三三制法:

Ø 探寻路径:探寻场景、探寻问题、探寻倾向

Ø 探寻方法:聆听-提问-反馈

演练:找出他的心结

5.流程详解:说明

Ø 产品(服务)说明的四维法:宏观-公司-产品(服务)-个人

Ø 产品(服务)冲击介绍四个说明:数字说明、类比说明、场景说明、结果说明

演练:展示你的产品

6.流程详解:异议处理

Ø 异议处理四步法:理解—探寻—建议—共识

Ø 典型异议问答:

² 我不需要

² 价格还是不合适

² 我再考虑考虑

² 别家都可以……

7.流程详解:促成

Ø 促成的时机与信号

Ø 促成五法:

² 从众成交法

² 压力成交法

² 惋惜成交法

² 选择成交法

² 默认成交法

演练:异议处理与促成话术

8.流程详解:成交及售后

Ø 成交服务流程

Ø 满意度与转介绍

Ø 售后关怀与机会探寻

案例:乔杰拉德的250定律

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