**讲：数字化时代的对公业务创新

一、数字化时代对公业务目前的宏观环境

1、疫情后零售与对公关系的再思考

2、对公基础客户为零售、）信贷提供客户来源和产品来源

二. 从南京民生看对公客户忠诚于否的两大关键

1）结算占比

2）产品覆盖

三、从招行、交行对比看对公单产的差距的核心

1. 结算渠道

2. 结算占比

四、各行的无贷户营销思路与路径

1. 建行、中行的“账户经理”团队组建

2. 工行一级支行的结算产品经理团队营销

3. 招行、中信的无授信客户经理与信贷经理的协作

4. 宁波银行、顺德农商银行的无贷户账户经理的营销技巧

五、对公账户经理重点解决的对公问题

案例：对公上海某行客户经理每周重点关注客户、资金流水预测、资金挽留与产品配置方案

六、账户经理每日标准动作

七、从代发营销案例看对公营销关键步骤

1. 提前了解客户

2. 针对决策结构接近决策人

3. 介绍产品

4. 解决异议或阻碍

第二讲、拓展新增有效账户技巧

1、讨论：不同途径的获客数量和质量对比

2、银行开户费用对比：从中找到我行优势

3、渠道拓客

渠道拓客案例.审批大厅驻点

渠道拓客案例.代账公司

代账公司的三大痛点

代账公司营销与维护的三大步骤

渠道拓客案例.写字楼物业

4、连锁拓客

连锁拓客案例.广州光大营销XX美容机构

连锁拓客案例.南通XX大药房连锁公司结算账户

5、新开户拓客

新开户案例.营销残疾人之家专户

新开户案例.营销乡镇卫生企业

转介绍拓客：普通客户上下游

6、联动拓客

理财客户经理

个贷客户经理

大堂经理及柜台

6、营销客户开户的常见问题及解决话术

第三讲：厅堂到访客户场景营销

1、网点对公硬件氛围打造

湖北农行网点硬件氛围的建设

广东交行网点硬件氛围的建设

上海浦发网点设计对公荧光板

2、场景一：开户（营销产品及产品话术）

3、场景二：销户（客户挽留及产品销售）

4、场景三：大额取现（资金行内转化及产品销售）

5、场景四：大额转账（资金挽留及资金回流跟进）

6、场景五：打印流水（需求挖掘及复杂产品销售）

第四讲：网点对公数据的挖掘与无贷户分层

一、系统筛选重点客户

——临界有效或基础户的目标达成所需存款和资金沉淀周期

——半年内降级客户清单及资金流失渠道

——刚站上有效或基础户标准的客户清单

——筛选在周末、月末、假期等时间段规律性资金进出的客户清单

——有过外汇业务的客户清单

二、客户数据收集的渠道

1. 外部互联网渠道

1）企查查

2）关联企业

3）股东高管

2. 行内系统渠道

1）结算规律性

2）上下游企业

3）产品覆盖

3. 账户流水渠道

1）从流水看采购——资金流出

2）销售——资金流入

3）内部资金管理——资金留存

4. 财务沟通渠道

三、长尾公司客户分层与营销思路

存量不动户、

无结算产品客户、

无代发工资客户、

代扣税费与结算分离客户、

被他行锁定存款客户、

结算频繁但无沉淀的客户

四、客户选择账户结算银行的维度及应对技巧

距离维度话术、

人脉维度话术、

贷款维度话术、

上下游客户交易维度话术、

避税维度话术

第五讲：线上营销技巧

1. 电话营销技巧

1）电话营销内功

a忘掉营销目的

b查看客户信息找到客户目前问题

c帮助客户解决问题

d业绩的来源不在于爆发力在于持续

2）电话营销外功

a一见如故：开场建立亲和力与信赖感

b一针见血：激发客户对服务的需求

c一步到位：有效介绍产品和服务

视频讨论：上海某国有行客户经理电话营销对公产品

2. 电话营销演练

场景一：存款流失客户电话营销

场景二：不动户电话营销

场景三：结算较少客户电话营销

场景四：留存较少客户电话营销

场景五：潜力客户电话营销

3. 微信营销

1）有效分类客户帮助管理客户

a客户重要程度

b客户关系程度

c主要营销产品

2）微信群的维护和运营

a创建学习型的微信群

b线上沙龙的组织

前期准备：“明客群、定目标、选主题、造势和邀约”

中期执行：时间选择、环节设计、主题内容、群内互动

后期跟进：客户的口碑是**的宣传

第六讲：重点行业无贷户存款营销与客户升级

一、从负债产品要素对照表（某行）看我行负债产品

1. 卫生医疗行业存款营销

1）行业分析

2）营销策略

a项目融资

b智慧医院建设

c上下游全面开发

3卫生行业营销5种模式

2. 教育行业存款营销

1）业务分析

2）学校上下游资金流转图分析

3）主攻方向：幼儿园（新增多）、大学（规模大）

4）客户需求

a系统服务

b账户管理服务

c代收学费服务

d融资服务

e抓上下游

f个人客户服务

3. 法院存款营销

1）法院行业分析

2）法院营销策略

案例：交通银行案件管家系统营销

4. 批发零售行业存款营销

1）营销思路：建渠引流 支持两端

讨论：公司降低采购成本，银行都可以帮助什么？公司扩大销售，银行都可以做什么？

案例：宁波银行营销XX物业公司

5. 贸易行业存款营销

案例：某贸易公司票据业务项目

1）如何帮助客户获取更多利润、节省资金

案例：中信银行昆明分行“国内信用证 福费廷”贸易融资业务

讨论：为什么人民币升值趋势下存款业务相对好做？

案例：汽车零配件公司“国内融信达”产品营销

6、大宗商品贸易行业存款营销

案例：山东XX钢贸公司足额银票

第七讲：公私联动与代发业务营销

一、公私联动的价值

1. 增强客户忠诚度，扩大基础客户群

2. 降低销售成本，提高利润率，提升综合贡献度

二、客户的全周期营销

1. 账户开立时营销重点

1）了解公司与老板

2）与财务老板建立良好关系

3）开立基础产品

2. 争取关系带动产品：涉税账户、代发薪、公积金等

3. 拓展网银、手机银行功能

4. 全量金融资产带动：结算资金沉淀、存款、理财等

三、五步骤之代发单位开发

1. 从四个维度梳理目标客户，先易后难排列

2. 五种渠道寻找内部人、关键人不同象限联系企业

3. 拜访关键人的流程

4. 结合企业进行产品搭配和服务演示

5. 执行代发和后续营销

第八讲：拜访营销与客户谈判

一、拜访前的准备工作

1. 了解企业老板的性格、兴趣

2. 了解企业经营现状

3. 了解企业老板贷款偏好

二、约访电话

讨论：某行客户经理预约拜访电话

三、取得客户的信任

讨论：政采贷如何跨过前台和财务，与老板沟通？

1. 如何回答客户问我们今天上门的目的

视频：《青瓷》电视剧片段，看开门见山营销

2. 有技巧的赞美客户拉近和客户的距离

讨论：初次拜访获得客户信任视频

3. 从行业切入打开客户话匣子

案例：水果批发行业老板沟通

四、挖需求——按现状分析行业需求

1. 从采购和销售情况引导贷款需求

案例：调味品贸易企业贷款营销

2. 出现资金缺口的常见原因

3. 小微企业贷款需求的三点法

痛点：新订单采购

痒点：淡季备货

嗨点：上下游资金周期不匹配

五、巧展示——按类型介绍展示产品

1. 锁定利益交叉点

2. 有过贷款客户：用数据对比

3. 初次贷款客户：用案例证明

六、促成交——按情况使用谈判技巧

1.谈判开局策略

报价、分割、接受、让步策略

惊讶、集中精力、老虎钳策略

2.谈判中期策略

请求领导、避免敌对、服务贬值策略

折中策略、抛 皮 球、礼尚往来策略

3.谈判后期策略

黑脸白脸、蚕食策略、反悔策略

小恩小惠、草拟合同策略

谈判价格策略

对方想给多少？

防止只谈价格

如何探对方的底？

讨价还价