当前位置: 首页 > 销售管理 > 渠道管理 > 渠道管理 整合渠道,突破分销瓶颈
**部分 渠道建设
模块一:读懂你的经销商 --- 知己知彼方能百战不殆
?厂家十有八九搞不懂经销商
?厂家销售员在经销商的眼中都是怎样的?
?经销商想要捆定“三梦”厂家的老板
?经销商也要选择厂家,也有十大标准
?难题不光厂家有,经销商也有 --- 经销商“要命”的十大难题
案例与讨论
?双向思考下的经销商合作策略
?厂家和经销商究竟是何关系,博弈还是合作?
模块二:分销体系设计 --- 中小企业要建实用的渠道结构
?在目前企业的分销体系设计中,我们一直没有搞懂的几个问题:
1、什么样的渠道模式才是适合企业本身的?
2、中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则?
3、渠道体系到底应该如何建立?
?分销系统设计的十大误区
?分销系统开发的十大原则
?从三个维度设计你的分销系统
?渠道设计中还应兼顾避免冲突
案例与讨论
?娃哈哈的平常渠道、非常控制
?深度分销就一定是灵丹妙药?
模块三:分销商的选择 --- 只选合适的,不选大的
?分销渠道选择中的十个误解
?营销渠道成员选择的四大原则
?选择渠道成员的十大标准
?渠道选择三大策略
?选择渠道成员的三大实操方法
案例与讨论
?为什么我们不选择现代渠道 --- 真的能够“借船出海”?
?举一个卫生洁具企业的渠道选择实例
模块四:渠道政策 --- 分销商管理的关键
?感悟渠道政策的真谛,走出政策的误区
?如何提升渠道政策的执行效果
?渠道政策在执行中如何不变形
?两个重点政策的研讨:价格、新产品上市
案例与讨论
?政策通知单,让遗留问题走开
?渠道政策的执行--如何避免事与愿违?
?销售渠道的价格管理分析
模块五:管好你的大户经销商
?识别“大户”与“假大户”
?大客户为何离开你?
?规避经销大户管理的误区
?抓紧经销大户,找到真正的合作者
?管理与剪除不良经销大户
案例与讨论
?如何进行经销大户的开发
?太岁头上也敢动动土
?叫我爱恨不得的总经销
第二部分 渠道治理
模块六:整治渠道冲突 --- 剔除企业渠道管理的顽疾
?从五个维度剖析冲突原因 --- 战略、政策、管理思想、服务能力、管理行为
?渠道冲突的解决 --- 厂商价值一体化是解决冲突的根本
?从战略到策略提供调解冲突的建议
?从八个关键部位入刀,切掉渠道冲突这个毒瘤
案例与讨论
?出牌前应先看看手中有几张牌
?长案例:综合整治,化解 “渠道冲突”
模块七:治理窜货 --- 窜货-窜活-窜火-窜祸!
?治理窜货的策略与原则
?防止渠道窜货的十大步骤
?因势利导,用窜货打市场的五大技巧
案例与讨论
?一次十分罕见的窜货 --- 预谋窜货,仅仅只为报复?
?娃哈哈是怎样控制窜货的?
?综合治理:360度窜货解决方案
?窜货应用案例 --- **窜货改进薄弱市场
模块八:管理赊账 --- 赊销是朵“红罂粟”
?起因 --- 赊账的七大功劳
?危害 --- 赊销之痛:八大罪状
?赊销管控 --- 建立全方位信用管理机制,管控坏账的五把利剑
?实例分析:从长虹的巨亏看企业营销信用风险管理的缺失
案例与讨论
?看住企业信用风险的第三只眼
模块九:回款 --- “实现生产者愿望的后一步,管好它!”
?常见的15种恶意拖款理由
?兄弟,你回款为什么这么难?
?从两个层面分析回款难 --- 厂家和经销商
?催款6原则 --- 关键是催款员的心里定力
?回款术 --- “十字决”让君回款有“道”
?八招速让渠道回款大化
?回款的流程要缜密 --- 传授一套严谨的回款流程
案例与讨论
?中小企业回款的六大技巧
?老兄,成功回款,不再是“神话”!
模块十:防御和应对大户经销商“跳槽”策略
?“跳槽”的危害
?经销商“跳槽”的主要因素
?经销商“跳槽”的两个本质原因
?经销商“跳槽”的时机
?经销商“跳槽”的预防方法
?培养经销商的忠诚度是解决跳槽的关键
阅读与讨论
?比亚迪犯七宗罪经销商欲集体跳槽
第三部分 渠道整合
模块十一:整合与管理渠道
?渠道整合的误区
?渠道整合的十大战略
?整合要为渠道成员带来实际价值
?配套措施是确保整合成功的有力保证
?以IT行业的为例,谈谈整合的实际问题
案例与讨论
?招商,巧妙斩大户 --- REMAS制衣公司整合渠道的案例
?整顿渠道 --- 用换汤的办法达到换药的目的
模块十二:评估渠道 --- 准确、客观的评估是渠道整合的基础
?从六个角度客观评价你的经销商队伍
案例与讨论
?保洁 --- 绩效考核管理分销商
?宝洁:像“超级女声”那样淘汰不良经销商
?如何量化考核经销商?
模块十三:掌控与维护渠道 --- 优秀的经销商是一种稀缺的资源
?九大方法紧紧掌控你的经销商
?渠道维护的含义与必要性
?行之有效的七大渠道维护细则
案例与讨论
?渠道、经销商的掌控七个实操案例
?“拧毛巾”,拧出一片新天地 --- 精细化渠道维护的成功实践
模块十四:激励渠道成员
?激励的三大法宝
?激励的十二个锦囊妙计
?既要激励又不能过量 --- 激励中度的把握
?牢牢掌握主动权 --- 把握激励中厂家和经销商之间的利益平衡点
案例与讨论
?华为网络渠道激励政策
?渠道激励CLEED法则
?渠道激励的具体办法
模块十五:吐故纳新 --- 更换你的经销商
?更换经销商的三大难点
?更换经销商的七大方法
?何时更换经销商 --- 选好时机并当机立断
案例与讨论
?经销商切换也要软着陆
?如何让合作多年的总经销商安乐死?
模块十六:决胜终端 --- 解决后一公里的销售问题
?实现终端策略管理的三大步
?终端管理标准化 --- 六项标准
?提升终端销量的五个关键因素
?促销 --- 终端管理的关键环节
?终端巡视 --- 终端销售管理的实操细节
?实战经验:慎用直接价格折扣搞促销
案例与讨论
?终端管理的七把金钥匙
?促销之后应在终端留下些什么?
?中小企业如何经营好自己的KA
""