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王波

渠道管理 整合渠道,突破分销瓶颈

王波 / 执行力、职业化管控讲师

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课程目标

提高中层管理者技能

课程大纲

  **部分 渠道建设

  模块一:读懂你的经销商 --- 知己知彼方能百战不殆

  ?厂家十有八九搞不懂经销商

  ?厂家销售员在经销商的眼中都是怎样的?

  ?经销商想要捆定“三梦”厂家的老板

  ?经销商也要选择厂家,也有十大标准

  ?难题不光厂家有,经销商也有 --- 经销商“要命”的十大难题

  案例与讨论

  ?双向思考下的经销商合作策略

  ?厂家和经销商究竟是何关系,博弈还是合作?

  模块二:分销体系设计 --- 中小企业要建实用的渠道结构

  ?在目前企业的分销体系设计中,我们一直没有搞懂的几个问题:

  1、什么样的渠道模式才是适合企业本身的?

  2、中小型企业渠道的设计到底应该遵循什么原则?

  3、渠道体系到底应该如何建立?

  ?分销系统设计的十大误区

  ?分销系统开发的十大原则

  ?从三个维度设计你的分销系统

  ?渠道设计中还应兼顾避免冲突

  案例与讨论

  ?娃哈哈的平常渠道、非常控制

  ?深度分销就一定是灵丹妙药?

  模块三:分销商的选择 --- 只选合适的,不选大的

  ?分销渠道选择中的十个误解

  ?营销渠道成员选择的四大原则

  ?选择渠道成员的十大标准

  ?渠道选择三大策略

  ?选择渠道成员的三大实操方法

  案例与讨论

  ?为什么我们不选择现代渠道 --- 真的能够“借船出海”?

  ?举一个卫生洁具企业的渠道选择实例

  模块四:渠道政策 --- 分销商管理的关键

  ?感悟渠道政策的真谛,走出政策的误区

  ?如何提升渠道政策的执行效果

  ?渠道政策在执行中如何不变形

  ?两个重点政策的研讨:价格、新产品上市

  案例与讨论

  ?政策通知单,让遗留问题走开

  ?渠道政策的执行--如何避免事与愿违?

  ?销售渠道的价格管理分析

  模块五:管好你的大户经销商

  ?识别“大户”与“假大户”

  ?大客户为何离开你?

  ?规避经销大户管理的误区

  ?抓紧经销大户,找到真正的合作者

  ?管理与剪除不良经销大户

  案例与讨论

  ?如何进行经销大户的开发

  ?太岁头上也敢动动土

  ?叫我爱恨不得的总经销

  第二部分 渠道治理

  模块六:整治渠道冲突 --- 剔除企业渠道管理的顽疾

  ?从五个维度剖析冲突原因 --- 战略、政策、管理思想、服务能力、管理行为

  ?渠道冲突的解决 --- 厂商价值一体化是解决冲突的根本

  ?从战略到策略提供调解冲突的建议

  ?从八个关键部位入刀,切掉渠道冲突这个毒瘤

  案例与讨论

  ?出牌前应先看看手中有几张牌

  ?长案例:综合整治,化解 “渠道冲突”

  模块七:治理窜货 --- 窜货-窜活-窜火-窜祸!

  ?治理窜货的策略与原则

  ?防止渠道窜货的十大步骤

  ?因势利导,用窜货打市场的五大技巧

  案例与讨论

  ?一次十分罕见的窜货 --- 预谋窜货,仅仅只为报复?

  ?娃哈哈是怎样控制窜货的?

  ?综合治理:360度窜货解决方案

  ?窜货应用案例 --- **窜货改进薄弱市场

  模块八:管理赊账 --- 赊销是朵“红罂粟”

  ?起因 --- 赊账的七大功劳

  ?危害 --- 赊销之痛:八大罪状

  ?赊销管控 --- 建立全方位信用管理机制,管控坏账的五把利剑

  ?实例分析:从长虹的巨亏看企业营销信用风险管理的缺失

  案例与讨论

  ?看住企业信用风险的第三只眼

  模块九:回款 --- “实现生产者愿望的后一步,管好它!”

  ?常见的15种恶意拖款理由

  ?兄弟,你回款为什么这么难?

  ?从两个层面分析回款难 --- 厂家和经销商

  ?催款6原则 --- 关键是催款员的心里定力

  ?回款术 --- “十字决”让君回款有“道”

  ?八招速让渠道回款大化

  ?回款的流程要缜密 --- 传授一套严谨的回款流程

  案例与讨论

  ?中小企业回款的六大技巧

  ?老兄,成功回款,不再是“神话”!

  模块十:防御和应对大户经销商“跳槽”策略

  ?“跳槽”的危害

  ?经销商“跳槽”的主要因素

  ?经销商“跳槽”的两个本质原因

  ?经销商“跳槽”的时机

  ?经销商“跳槽”的预防方法

  ?培养经销商的忠诚度是解决跳槽的关键

  阅读与讨论

  ?比亚迪犯七宗罪经销商欲集体跳槽

  第三部分 渠道整合

  模块十一:整合与管理渠道

  ?渠道整合的误区

  ?渠道整合的十大战略

  ?整合要为渠道成员带来实际价值

  ?配套措施是确保整合成功的有力保证

  ?以IT行业的为例,谈谈整合的实际问题

  案例与讨论

  ?招商,巧妙斩大户 --- REMAS制衣公司整合渠道的案例

  ?整顿渠道 --- 用换汤的办法达到换药的目的

  模块十二:评估渠道 --- 准确、客观的评估是渠道整合的基础

  ?从六个角度客观评价你的经销商队伍

  案例与讨论

  ?保洁 --- 绩效考核管理分销商

  ?宝洁:像“超级女声”那样淘汰不良经销商

  ?如何量化考核经销商?

  模块十三:掌控与维护渠道 --- 优秀的经销商是一种稀缺的资源

  ?九大方法紧紧掌控你的经销商

  ?渠道维护的含义与必要性

  ?行之有效的七大渠道维护细则

  案例与讨论

  ?渠道、经销商的掌控七个实操案例

  ?“拧毛巾”,拧出一片新天地 --- 精细化渠道维护的成功实践

  模块十四:激励渠道成员

  ?激励的三大法宝

  ?激励的十二个锦囊妙计

  ?既要激励又不能过量 --- 激励中度的把握

  ?牢牢掌握主动权 --- 把握激励中厂家和经销商之间的利益平衡点

  案例与讨论

  ?华为网络渠道激励政策

  ?渠道激励CLEED法则

  ?渠道激励的具体办法

  模块十五:吐故纳新 --- 更换你的经销商

  ?更换经销商的三大难点

  ?更换经销商的七大方法

  ?何时更换经销商 --- 选好时机并当机立断

  案例与讨论

  ?经销商切换也要软着陆

  ?如何让合作多年的总经销商安乐死?

  模块十六:决胜终端 --- 解决后一公里的销售问题

  ?实现终端策略管理的三大步

  ?终端管理标准化 --- 六项标准

  ?提升终端销量的五个关键因素

  ?促销 --- 终端管理的关键环节

  ?终端巡视 --- 终端销售管理的实操细节

  ?实战经验:慎用直接价格折扣搞促销

  案例与讨论

  ?终端管理的七把金钥匙

  ?促销之后应在终端留下些什么?

  ?中小企业如何经营好自己的KA

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