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张丽娜(瑞丹)

绩效倍增——银行理财经理业绩提升关键动作解析

张丽娜(瑞丹) / 银保营销培训辅导实战专 家

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 上海

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课程大纲

课程背景:

在当下互联网金融兴起,银保渠道产品同质化严重,同业竞争趋于白热化背背景下,银行理财经理如何在市场上脱颖而出?如何建立客户信任?如何**厅堂关键营销动作,沙龙活动的创新等吸引新客户,黏住老客户?深挖客户的需求,有针对性地为客户做产品组合式推荐?如何提升自身的专业度等都是当下理财经理要解决的重要课题。

基于以上问题,有必要培养银行理财经理及销售精英客户开发、建立客户信任、需求挖掘、与客户进行业务谈判、产品介绍的方法技巧,提升理财经理业绩提升的各个环节及关键动作。

本课程的设计旨在**运用故事、案例、模型、工具、方法,老师亲身营销经历及所讲授过的真实实用案例,帮助银行理财经理及销售精英提升客户开发的六大营销模式,建立客户信任,深挖客户需求,掌握有针对性的为客户做产品组合式营销,以结果为导向的目的。真正做到学完当下即可转化,助力业绩倍增的效果。

课程收益:

● 提升银行理财经理实战场景化营销技巧:针对现实工作中遇到的各种场景问题,提升客户开发的六大营销模式及实战营销话术,做好全流程服务。

● 掌握全流程销售的工具:**案例分析引出全流程营销的实战技巧,学员可自主完成营销话术的共创整理工作,实现产品营销能力全方位提升;

● 技能可复制:提升理财顾问客户开发、维护及方案解决能力,教会学员掌握六大营销模式吸引开发客户、客户经营维护、需求挖掘、匹配综合金融产品,**终促成业绩达成。

课程时间:2天,6小时/天

课程对象:银行理财经理,包括财富顾问、保险顾问

课程方式:讲授 案例研讨 案例分析 训练

课程部分工具:

1、产品营销垫板

2、生命周期需求梳理法

3、资产配置检视梳理法

4、客户拜访DOME分析技术

5、KYC工具

6、调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研(企业主)

7、客户筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

8、沙龙活动电约话术两套(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)

课程大纲

**讲:客户开发:**六大营销模式吸引客户

模式一:联动营销

情景案例:柜员与客户经理协同作战,单日完成定投61笔

1.顺势营销牌制作原则

1)颜色:色彩鲜艳,红黄绿蓝

2)图片:字少图多,快乐观赏

3)素材:贴近生活,适应节日

4)产品:众口可调,不超四个

5)广告:一语中的,通俗易懂

2.顺势营销牌使用要领

1)时机:等候间隙,顺势摆放

2)使用:动态使用,切忌不动

3)语术,放有推介,取有推动

4)更换:周换产品,月换版面

5)数量:人手一牌,海报两块

3.联动营销四步骤

**步:等候间隙放牌子

第二步:处理完业务讲产品

第三步:意向客户速转介

第四步:潜力客户留电话

模式二:沙龙营销(筹备阶段、执行阶段、跟进)

情景案例:小时银行沙龙产生33份保单

沙龙营销考核指标:431指标

1.筹备阶段有9个重点:沙龙选题、包装策划、项目分工、师资审核、场地布置、邀约培训、流程彩排、客户审核、通知确认

2.执行阶段有9个重点:客户迎接、寒暄铺垫、暖场破冰、领导致辞、课程讲授、签约促成、颁奖造势、照相留影、客户送别

3.跟进阶段有5个重点:总结会议、结案收款、意向跟进、二次营销、数据分析

模式三:路演营销

工具一:沙龙主持流程片

工具二:主持逐字稿、沙龙活动领导致辞稿

工具三:调查问卷:金融投资理财、高净值客户需求调研(企业主)

工具四:客户沙龙筛选及邀约统计表、沙龙活动料准备清单、沙龙活动客户签到表、沙龙复盘记录表

工具五:沙龙活动电约话术两套(一套理念邀约话术、一套互动主题邀约话术)

工具六:沙龙项目实操功能组人员角色详细分工表

情景案例:小区活动巧设计,妙用小品卖保险

1)吸引观众三要素:有预热,有节目,有礼品定位三步骤

2)先定产品,再定客户,后定渠道

3)物业合作要素:有关系,有利益活

4)动设计要素:软营销,低门槛

模式四:跨界营销

情景案例:2000万元存款源于一句“保姆素质差”

——金融行业多混战,渠道创新是关键

——管理的是人心,经营的是资源

——关注非金融需求,进行跨界营销

模式五:讲堂营销

情景案例:医院变成了银行的提款机

1.批量营销比单独营销重要

2.传播理念比介绍产品重要

3.塑造价值比免费送课重要

4.软性案例比硬性宣贯重要

模式六:陌生拜访营销

情景案例:刁蛮老总开了15张信用卡

1.陌生拜访寻找客户:准备好业务简介等资料、与客户交谈拉近关系、留下客户的联系方式、进行大批量拜访

——陌生拜访**两人同行

2.自然从容靠“三装”:装笑、装慢、装定

3.绕开“小鬼”巧进门:约、绕、装

第二讲:建立信任:客户信任你,才会买你的产品

一、理财人员不被信任的四大因素

情景案例:大客户拂袖而去究竟为何

1.思维:是求果而不是修因

2.角色:是营销而不是顾问

3.动机:是产品而不是难题

4.方式:是直接而不是含蓄

二、扮演客户期待的角色

情景案例:季末大额取现的巧妙挽留

1.客户反感的三大角色:骗子、奸商、推销员

2.客户期待的三大角色:朋友、医生、大管家

3.客户流失的两种形式:暂时流失与永久流失

4.挽留客户的三个步骤:表态、分析、挽留

三、用满意服务给自己加分

情景案例:无优势银行如何打造核心竞争力

1.保健因素:做得再好,客户不会感到满意;做得不好却会离开

2.激励因素:能够让客户满意甚至产生感动的服务

3.激励因素两大特征:与业务无关,他行没有

4.培养激励因素的三个入手点

1)创新——人无我有

2)改良——人有我精

3)升级——人精我绝

四、巧妙沟通,打动人心

情景案例:穷追猛打丢客户的董经理

**步:预热沟通-寒暄赞美

第二步:动机沟通-目的呈现

第三步:主题沟通-方案讲解

第四步:总结沟通--要点确认

五、建立信任的“三说”技巧

情景案例:大堂经理苗遇春如何成为“大众情人”

1.说对数据

2.说中特征

3.说破心理

实战案例分析:三句话的差别在哪里

第三讲:需求挖掘——定位目标客户群

一、客户有需求,才会有购买欲望

需求挖掘的核心思维:因果理论

情景案例:保险营销的绝处逢生

1.成交的四个条件

1)相信医生能够治病

2)相信自己确实有病

3)相信自己病得不轻

4)相信这个药能治病

2.破解“见光死”的“三不说”技巧

情景案例:网银营销屡战屡败的董小峰

1)客户没产生信任时,坚决不说产品

2)不了解客户需求时,坚决不说产品

3)客户没觉得痛苦时,坚决不说产品

3.需求挖掘三宗“**”

情景案例:人民币理财的电话营销

1)关怀是**高明的营销破冰之举

2)提问是**根本的营销技巧

3)刺痛是**有效的营销动作

4.医生式营销四步法

情景案例:破解保险营销“开口死”

**步:搜索

第二步:锁定

第三步:撒盐

第四步:开药

二、从需求出发圈定客户

所在的银行主打哪些产品:基本产品、核心产品、外研产品

讨论:哪些人群有贷款或理财的需求

案例:按收入水平划分的客户分类

三、从客户属性出发定性客户

1.客户的性别与年龄段

2.客户的工作及消费行为

3.客户的兴趣爱好

四、从市场细分出发锁定客户

1.客户为什么选择你的产品而不是其他同类产品?

2.客户要求的服务有哪些?

3.客户的购买能力和潜力有多大?

五、高级理财经理定位目标客户的技巧

1.根据收益与风险划分产品:基本无风险、较低风险、中等风险、高风险

2.根据风险承受能力与收益追求划分客户:保守型、进取型、稳健型

3.结合家庭生命周期匹配目标客户群:家庭形成期、家庭成长期、家庭成熟期、家庭衰落期

第四讲:优势谈判——与客户进行业务谈判

一、谈判前的准备

1.与客户提前预约

2.明确谈判的**终目标

3.给出一个价格底线

案例分析:银行理财经理接待过一对夫妇

4.准备充分的业务资料

二、四大谈判策略

1.苏格拉底诱导术

案例解析:理财经理与客户进行理财产品讨论的过程

2钳子策略

案例解析:某银行两位理财经理与客户进行存款业务沟通的课程

3.遛马策略

遛马策略的话术模板

4.黑脸白脸术

案例:黑脸白脸话术分析

三、四大谈判技巧

1.不直接说出自己的目的

2.进入对抗型谈判

3.给客户留面子

4.不像多米诺骨牌一样让步

第五讲:产品介绍——有针对性地为客户做产品推荐

一、产品介绍五大乱象

情景案例:“见光死”的产品介绍

**乱象:自信不足——客户疑

第二乱象:滔滔不绝——客户烦

第三乱象:卖点单一——客户躲

第四乱象:卖点超多——客户迷

第五乱象:夸大其词——客户厌

二、产品介绍要与客户需求相匹配

情景案例:贵金属营销高手的长命锁营销

1.罗列卖点

2.罗列客户

3.双向匹配

三、产品介绍的SCBC法则

情景案例:“非主流”的产品专家

案例分析:网银销售的SCBC法则及话术(对象:小老板)

1.s:总结-sum-up

2.C:对象-customer

3.B:利益-benefit

4.C:案例-case

互动研讨发表:网银销售的SCBC法则及话术(对象:小白领)

四、卖点提炼的四点合一

情景案例:巧用保险不可替代的卖点

1.兴趣点——客户关注什么

2.利益点——产品可以做什么

3.支撑点一一如何证明利益点的真实性

4.差异点一一在我这里成交有什么独特之处

第六讲:交易促成:找准客户拒绝理由,对症下药

一、解决客户心里顾虑

1.购买理财产品心里的三大顾虑

1)担心资金存在安全问题

2)担心风险大无法控制

3)感觉各个银行都差不多

2.购买信贷产品的五大顾虑

1)利率大高

2)还款方式麻烦

3)额度有点小

4)还款期限短

5)贷款流程复杂

案例:邮政银行理财经理说服客户上百万订单

二、揭开拒绝的面纱

情景案例:网银营销如何找到拒绝源点

1.客户拒绝的类型:假拒绝、真拒绝、诈拒绝

2.客户产生拒绝的三大原因

1)客户方面导致拒绝的原因

2)营销人员方面导致拒绝的原因

3)产品方面导致拒绝的原因

三、拒绝处理五大错

情景案例:货币基金的辩论赛

**错:气馁

第二错:争论

第三错:嘲讽

第四错:夸大

第五错:揭露

四、化解异议的策略

情景案例:如何解开理财收益低的死结

1.理性分析

1)对价格偏高的产品采用“围魏救赵”策略

2)对收益过低的产品采用“偷梁换柱”策略

3)对有硬伤的产品采用“顺水推舟”策略

2.感性判断

1)对心有所属者采用“迂回包抄”策略

2)对惯性拒绝者采用“暗度陈仓”策略

3)对曾经亏损者采用“金蝉脱壳”策略

五、处理拒绝的五个方法及参考话术

1.假处理:没钱不要紧,您先了解一下

2.否定法:可能是误传,我们的产品

3.询问法:您是不相信我还是不相信我们的产品呢

4.举例法:我的一个客户

5.转移法:是您老公不同意吗?但您一定比较精明

六、寻真六大异议的应对技巧及话术

异议一:我没兴趣

方法及参考话术:说破垫子

异议二:我没时间

方法及参考话术:示弱垫子

异议三:我没钱

方法及参考话术:赞美垫子

异议四:我不需要

方法及参考话术:坦诚垫子

异议五:你烦不烦

方法及参考话术:换位垫子、赞美垫子

异议六:喜欢挂断

方法及参考话术:自杀垫子

七、交易促成环节

情景案例:以退为进的定投营销策略

1.进入交易促成环节的三大信号:听、思、问

2.四类客户的促成策略

1)犹豫型—缺乏做出决定的勇气

应对策略:假戏真唱—营造成交之后的景象

2)光鲜型—缺少达成交易的实力

应对策略:以退为进—顺势推出匹配的产品

3)精明型—没有进行纵向比较

应对策略:以理服人—提供理性分析的证据

4)贪婪型—渴望增加议价的筹码

应对策略:从无到有—寻找打动客户的利益

第七讲:投诉处理——客户投诉处理实战方案

一、如何面对投诉抱怨的客户

情景案例:网银营销如何找到拒绝源点

1.先致歉,不与客户正面冲突

2.以平常心看待,不先入为主

3.团队作战,寻求同事帮忙

情景案例分析:找同事帮忙

二、分析客户投诉抱怨的原因

1.期望值过高

情景案例角色扮演

2.务态度与技巧不好

情景案例:客户投诉理财经理服务不周

策略:提供的建议

3.银行管理制度效率低

情景案例:张先生在某银行大厅办理业务

4.客户自身性格原因

策略:DISC四种基本客户性格分析与沟通技巧

三、制定解决方案

1.合理解释降低客户的期望值

2.尽快都助用户解决问题

1)真心实意相帮客户解决问题

2)微笑面对,不能带个人情绪

3)尽**大努力处理客户投诉,提高客户满意度和忠诚度

4)投诉事件妥善处理后,认真总结,杜绝再次发生

课程回顾及实战情景模拟演练

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