课程背景 -------------------------------------------------

l 如何破冰和客户建立联系，如何建立信任关系？

l 如何激发客户兴趣让客户愿意交谈？

l 如何听和问以了解和挖掘客户的需求？

l 如何阐述我们的方案和价值打动客户？

l 如何将机会转化为订单？

这些都是摆在销售新人面前的难题，因此学习一门系统的销售方法论就迫在眉睫，这样可以减少销售新人们自我摸索的时间成本，降低屡屡碰壁的挫败感，提升开展业务，拓宽、加深客户关系的信心。

本课程让我们开启“销冠”之路。

课程收益 -------------------------------------------------

企业收益：

l 建立一种顾问式销售体系，关注客户的需求，提升客户体验和粘性；

l 有利开发和保留客户，创造**大和更长久的客户价值；

l 培养和保留优秀的销售人才，持续为企业创造价值。

岗位收益：

l 了解关系型销售和交易型销售，快速获得客户信任，满足客户真实需求，达成双赢；

l 深入理解客户购买的动机和决策心理，根据客户的购买流程，有效推动销售进程；

l 学习客户调研方法，练习专业沟通技巧，让客户愿意说，获得商机和客户支持；

l 根据客户痛点和需求，有针对性表达价值；有效破解客户异议，促进订单成交；

l 提高建立和拓展客户关系的信心；

l 获得销售技巧工具包：开场白、价值表达、询问模板，提升效率。

一章 销售原理

一、关系型销售的特点

1. 关系型销售和交易型销售的对比

2. 信任和信誉

- 信任和信誉的含义、意义

- 如何建立信任

二、了解客户

1. 促使客户改变的契机和购买者类型

- 促使客户做出改变的契机是什么？

- 购买者类型、职责和他们的关注点

2. 客户购买流程和促成因素 （案例讨论）

- 根据客户采购的阶段采取相应的销售行为

- 客户的关注点随着购买流程推进而变化

- 促使客户做出购买的决定因素（M.E.T.)

- 情感因素通常是做出采购决定的**重要因素

- 尽早接洽的重要性

3. 客户调研

- 调研的重要性

- 何时需要做调研？

- 调研的内容和途径（小组讨论和案例）

- 调研练习

三、了解我们

1. 我们的价值

- 公司

- 产品和服务

- 个人和团队

2. 价值表达的四要素 （影像示例，练习）

3. 与购买动机（M.E.T.）关联

四、了解同行

- 行业态势

- 竞争局面

- 我们的位置和优劣势

第二章 销售技巧

一、 拜访准备

1. 调研

2. 拜访计划

- 提前准备拜访目标的重要性

- 拜访准备包含的内容 （拜访准备练习）

二、聆听、提问

1. 开场白

- 开场白重要性

- 专业开场白四步曲 （练习）

2. 把关人员

- 把关人员的类型和职责

- 应对策略 （真实对话录音拆解学习）

3. 积极倾听

- 积极聆听的表现和重要性

- 积极聆听的障碍（感知过滤）

- 如何克服聆听的障碍？聆听游戏 ACPS, 3F法

4. 高效提问

- 封闭式和开放式问题

- 如何问？（漏斗式）

- 问什么？（现状、期望、后果/影响）（角色演练）

5. 机会鉴别

- 鉴别核心四要素 （MANT)

6. 决策流程

- 了解：步骤、时长、角色、标准

- 识别两类角色：决策者和影响者

三、定位、推荐

1. 推荐的时机

2. 和客户的需求相关

3. FABE技巧 （角色演练）

四、争取订单

1. 异议处理