培训对象：网格长，网格经理，县分销售部，直销员

培训时长：2天  12小时

场景一:白涛经营一个网格，面对几十个考核指标，如何完成绩效

模块一：经营思路——网格经营思路梳理

驱动销量提升的一个基石四个步骤

网格市场信息数据的采集与分析

精准营销分析

拟定销售战术

激发销售意愿

督导销售落地

**洞 ：案例研讨，网格长白涛的经营思路是什么？谈谈你网格管理提升销量的做法？

输出工具：网格市场营销管理运营全流程图

场景二：对你管辖下地盘了如指掌吗？熟悉你的一亩三分地，你管辖下的网格？

模块二    盘点网格——关键市场信息数据建档与分析

盘点你的地盘：小区，商户，中小微，商圈，专业市场

盘点你的资源：宽带接入，专线资源分布

盘点渠道资源（直营 直销 社会渠道 泛渠道  线上渠道）

第二洞：盘点你的地盘，用商圈客户信息采集表与一区一案表采集你的网格数据

输出工具：商圈客户信息数据采集表   一区一案表

场景二、接到新的营销任务，我的地盘谁是目标客户？从哪些目标客户切入市场？

模块三 定位客户——精准网格目标客户挖掘需求

精准营销五步分析法

深度解析熟悉业务

定位目标客户

细分网格内目标客户

目标客户场景画像

Y模型精挖掘客户需求点

第三洞：结合第二洞完成你的网格数据采集，业务解析五步分析法分析当前一个主推业务，

输出工具：精准营销五步分析法

场景四：网格市场融合营销，打哪不打哪？还是捡到篮里都是菜！哪些阵地必须守住？

模块四 销售策略——融合营销市场的攻守策略

哪些山头必须攻下？正面攻VS侧翼攻？哪些地盘维持现状等待时机？

存量市场我方地盘三种开局的销售策略；

中立地盘融合营销三种开局的销售策略

敌方地盘侧翼进攻三种开局的销售策略

第四洞：以2C2H2B融合业务为准梳理你网格的客户销售策略定位，落地方法探讨

输出工具：销售策略的九宫格

场景五： 确定了主推业务、细分了目标客户与销售策略，如何制订落地的销售战术计划？

模块五、   战术制订（一）——业务落地网格的销售战术

制订细分市场针对性的销售战术计划

选择渠道：哪些渠道可以接触到目标客户？（渠道接触客户的接触点）

设计宣传：如何把产品信息告知目标客户？（向目标客户信息投放的方法）

包装卖点：如何包装产品差异化优势与卖点？

确定战术：不同渠道针对性销售战术？

第五洞：依据自己网格内实际情况去前面确定的主推业务，制订细分市场的销售战术计划

输出工具：制订针对性销售战术计划的四维十八问

场景六：直销渠道的销售（中小微商铺，专业市场）的战术制订

模块六、   战术制订（二）——中小微商客的销售战术

客户销售场景的细分

基础业务的问查算比法

应用业务的经营场景营销法

第六洞：以某商客业务为例设计三类不同销售场景的话术

输出工具：问查算比表

场景七、（社区  客户聚集地）现场促销活动设计

模块七、   战术制订（三）——家客社区的销售战术

促销主题的设定

人流分析确定时间地点

TOB到TOH

引流：O2O，宣传设计视觉引导，

促销现场的活动设计

人员的分工与管控

第七洞  分析你的一区一案表设计拓展智慧社区的销售活动

输出工具：活动甘特图

场景八   实体渠道的销售（自营厅、社会渠道、泛渠道分别做什么？怎么做？）

模块八、   战术制订（四）——实体渠道的销售战术

商圈的宣传，店面的宣传，店内的宣传引导

店内动线与营销接触点的设计

销售流程与不同细分客户的销售话术

第八洞 以网格某渠道为例，主推TOC业务分析目标客户动线做店面宣传，接触点的设计

场景九：指标分解任务落地成了牢骚抱怨会，如何提升团队完成指标的意愿？

模块九      指标分解——把任务落地到各个渠道

激发销售团队的意愿：高效五聊

聊市场

聊政策

聊收益

聊战术

聊支撑

第九洞：以当前某任务指标分解为例，写出五聊的话术

场景十 、今年的计划比去年上升了20%，而且明确提出了保有与新增和融合销售的指标。

模块五       组织实施——销售计划执行与追踪

销售任务倒退销售活动量

每日销售活动管理追踪巡检

早夕会经营

日常销售训练

第十洞、根据你的网格实际情况，倒算你的客户经理每天的活动量