“课程背景：

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销售业绩  ＝ Σ 销售金额 X 赢率

               K=1      K       K

商机：在单位时间内，可以参与多少个项目。

赢率：平均赢率是多少，

单均：每一单的平均金额是多少。

管理商机的六个银行提取你的业绩

名称

定义

签约项目

已经签约，正在实施、等待收款的项目

控单项目

已经进入*赢单区 的项目

未控单项目

正在跟进，尚未进入赢单区的项目

未知项目

已经接触客户，但是客户尚未立项

未知市场

目前尚未覆盖（接触）的市场

创新银行

以现有的产品和方案，无法服务的市场

培训对象：集团总监、二三级经理

培训时间：1-2天每天6小时

培训形式：方法论解析客户真实打单项目复盘

课程大纲：

课程导入

销售团队管理决定销售业绩的关键因素

销售效率VS销售效益

销售管理基本概念

销售管理人员的挑战

销售管理管什么

销售团队管理模型

销售经理角色一销售团队短中长期规划

方向、策略、平台构建、增长引擎等战略是重中之重！

销售团队管控角色认知：

愿景：团队的方向、未来

使命：To be or not to be

目标:规定时间内，超额或完成限定的销售任务。

如何达成目标：策略与路线图。

短期规划-年度销售计划预测与分解

项目分类

作战重点

销售动作

考核管理

中期规划：针对不同客户采取不同竞争策略

地盘分析

打哪不打哪，还是捡到篮里都是菜？

针对TOP100重点大客户的客户成长计划

长期规划：业绩的持续高速增长可能吗？

横跨三个时间轴并行业务管理

业务成长的七个战略维度

销售经理角色二：销售指标的日常管理

构建机制是销售运营管理的关键！

经理角色认知：

销售计划的执行

销售团队的管理

销售机会管理

沟通、协调

销售运营管理-面向目标的管理方式

销售目标管理机制

销售的管理机制

销售运营管理-每日销售活动管理

销售漏斗的管理与分析

网格经营销售经理角色三： 销售团队的培养与辅导

你可以不是一个好的球员，但你一定要是好的教练员！

教练角色认知

选拔优秀的团队成员

培养团队成员的产品知识，销售以及行业能力

销售人员绩效训导机制的建立与执行

挽留成熟、能干的团队成员

销售经理的辛酸

选才-销售人员的能力模型

育才

训导方向与流程

销售行为有效性分析

如何培养销售团队

培训的核心内容

为什么要进行工具设计

常用工具

行为转化步骤

销售经理角色四：激励团队与构建销售团队文化

激发潜能，打造优秀稳定的销售团队！

政委角色认知：

目标激励，结果导向；

薪酬激励，晋升提升；

平台激励，尊重满足；

文化激励，精神推动。

销售客户代表需要的激励需求

构建科学的销售团队激励机制

与经营目标挂钩的销售薪酬激励机制

领导力激励机制