培训对象：商客经理   网格长 网格经理  直销员

培训时长：2天（12小时）

引言：中小微业务业绩解析与销售管理

1、影响中小微业务业绩的三要素

2、中小微销售与大客户销售的管理抓手不同

建立企中小微销售漏斗管理商机，客户，销售活动

单元一、不同地盘开局的中小微商企客户的销售策略

我方地盘，客户倾向我方的销售策略

我方地盘，客户中立的销售策略

我方地盘，客户倾向敌方的销售策略

中立地盘，客户倾向我方的销售策略

中立地盘，客户中立的销售策略

中立地盘，客户倾向敌方的销售策略

敌方地盘，客户倾向我方的销售策略

敌方地盘，客户中立的销售策略

敌方地盘，客户倾向敌方的销售策略

实战研讨：

1、上面九种开局，哪些地盘要攻，哪些地盘要守，如何攻？如何守？

2、找出你几个典型的客户对号入座以上开局定位，制订应对销售策略具体规划

单元二、中小微商企客户场景细分与需求洞察

1、聚类市场中小企业的类型与客户关系细分

2、中小细分市场的应用场景与需求洞察

3、网络应用现状与需求分析

4、销售获客与客户管理现状与需求洞察

5、员工管理现状与需求洞察

6、生产管理现状与需求洞察

7、财务管理现状与需求洞察

实战研讨：结合当地客户类型洞察TA们的通信与数智化需求场景，

单元三、快速理解与深度解析中小微业务的逻辑

中小微业务的属性（是什么？）

中小微业务的功能（能做什么？）

中小微业务的应用场景（业务在什么情况下用？）

中小微业务的优劣势比较（与谁比较优劣啊？）

中小微业务给客户带来的利益（对客户有哪些收益好处？）

中小微具有使用和购买条件的目标客户是谁？细分场景的中小微有哪些？

实战演练：按以上中小微业务解析逻辑，业务知识人人过关。

单元四  基础类中小微业务“问查算比”营销法

基础业务拓展中问查算比实际意义

问查算比可转化的有效商机

问查算比异网迁移的目标客户细分

问查算比简单实操与习惯养成方法

单元五从技术到客户场景的拓扑图营销法（一）TOP1.0六画

画线：端到端的连接方式

画点：互联网终端人与物

画本地机房：服务器

画云：公有云、私有云

画组织架构：相关的部门与人

单元六 从技术到客户场景的拓扑图营销法（二） TOP2.0 “四问”“两整理”

问规模:探寻当下数字化云网端的规模

问用途：探寻当下应用场景与价值

问感知：探寻客户的“不满”

问意向：探寻客户的改变愿望

整理商机线索：云网安的商机

整理待了解的信息：需核实了解的信息

单元七从技术到客户场景的拓扑图营销法（三）TOP3.0构建全方位多维解决方案

构建行业中小微解决方案的模型

做正确解决方案**步：价值流分析

做正确解决方案第二步：识别业务场景

做正确解决方案第三步：确定架构蓝图

做正确解决方案第四步：确定演进步骤

做正确解决方案第五步：构建方案的“端边网云用安”

单元八 中小微业务销售流程与销售动作话术设计

1、准备拜访

2. 约访客户

3、建立关系

4、挖掘需求

5、呈现价值

6、获取承诺

7、拜访评估

输出工具：角色痛点库  3P原则  SPA呈现

实战演练：依据不同客户场景设计不同销售流程环节的营销话术