课程大纲：

　　前言:学习终端量化管理的目的
　　案例(一)雕牌洗衣粉的终端拦截政策

　　**章:终端是什么?为什么重要?
　　提问
　　1. 消费者交易的过程
　　2. 价格在终端
　　3. 终的决策形成

　　第二章:终端管理的意义
　　终端管理的关键是什么?
　　影响终端的三种模式
　　销售与终端
　　终端量化管理的理论基础
　　终端量化的指导思想

　　第三章:终端促销管理的分解
　　理论基础
　　消费者的行为产生理论
　　马斯洛心理动力理论
　　消费者行为心理透视
　　购买前状态分析
　　练习：分析手机购买者的购前状态，找出以往促销中此方面的不足。
　　场所选择
　　信息收集
　　练习：分析手机购买者采用的收集方式，设计今后方案的刺激形式。
　　态度的转变
　　决策的生成与改变
　　交易的完成
　　练习：列出影响消费者态度的因素，完整的模拟一次新方案

　　第四章:终端管理的组织构架
　　终端管理过程中的要点
　　执行促销活动的规范流程
　　如何协调执行活动所需资源

　　第五章:以往促销案例的分析
　　以买赠，捆绑，旧换新为例
　　小组讨论
　　讲师点评
　　备注说明：可以使企业以往的案例，也可以用快速消费品以往的案例
　　结束:关于终端管理的常见10个问题
　　讲师总结，带领学员制定改进计划件