【课程背景】

随着竞争日趋白热化，客户采购模式发生了巨大的变化。仅仅靠向客户推出独特的产品和服务，已经不足以使企业取得持久的竞争优势。企业经常困惑，如何做到精准营销？拜访关键人物时应注意什么？如何与客户保持长久的良好关系？如何让客户和企业成为利益共同体？如何提高销售人员的服务意识以及客户管理水平？一系列的问题让我们一筹莫展。究其原因，主要是我们的销售人员缺乏一种可复制的精准营销方法。

要改变这种局面，需要我们构建以客户为中心的营销理念，配合精准营销的模式来提高营销效率。《销售人员职业化训练》正是符合这一特征的又实用的营销课程，该课程不仅使我们的营销人员熟悉专业客户的采购流程，并能够更有效地与客户进行沟通，引导客户发现自己的痛点，并提出适合客户的方案，以解决客户的实际问题。从而帮助企业在激烈的市场竞争中取得优势地位。

【课程收益】

l 掌握清晰的销售流程，具备独立开发客户能力

l 解码客户四道心理防线，了解针对客户的操作步骤

l 了解谈判协商技巧，掌控沟通氛围

l **引导重点客户自己发现痛点，掌握将商机转化为订单的技巧

l **优质服务，做好客情维护，提升客户满意度

【课程方式】  

观点解读 案例分析 现场讨论 角色扮演

【课程时长】  

1天（6小时/天）

【课程大纲】

一、客户拓展系统分析

讨论：我们开发客户是以人为本，还是以流程为本？

Ø 必要的销售思维转型

Ø 把握客户四大需求要素

Ø 销售绝不是简单的 “卖”产品

Ø 掌握销售漏斗应用技巧

案例分析：苑经理成功开了**单

二、销售人员必须学会发展“关系”与挖掘“需求”

讨论：客户对什么样的人有好感？

Ø 打破信赖感的门槛—搞定信任并不难

-信赖的两大要素：信任、利益

-建立信任路径图

-设计脚本，确保完美沟通

案例分析：张经理**几件小事建立了与客户的信任

Ø 不了解客户带来的结果

-端着机关枪向客户扫射：“不”专业

-后续沟通增加时间成本：“不”划算

-客户很容易拒绝：“不”理性

Ø 三幕结构发掘重点客户需求

-客户需求是你能提供价值的机会

-了解客户心中的价值、回报、成本

-不但要发掘出客户的显性需求，还要挖出隐形需求

案例分析：尹哲挖掘客户需求的窍门

工具包：发掘需求的提问框架

三、高情商“沟通”让客户心悦诚服

Ø 调控情绪可以左右谈判进程

-快速营建良好氛围

-将客户关系变成伙伴关系

-掌握对事不对人的沟通态度

案例分析：客户为什么愿意和卢经理聊天？

Ø 沟通重点始终围绕对方需求展开

-快速分析客户立场背后隐藏的利益

-站在对方角度思考提案

四、同质化时代制造差异化-解决方案呈现技巧

Ø 将需求转化为解决方案的技巧

-不能少的步骤-回顾需求协议

-巧妙屏蔽竞争对手

-根据客户需求匹配相应方案

工具包：推荐解决方案的方法DSAB

Ø 处理客户的“异议”技巧

-先处理心情，再处理“异议”的原则

-应对客户疑虑的有效方式：LSCPA模型

Ø 达成协议是沟通的根本

-事先要预留后手，准备好**替代方案

-把面子留给对方，让对方感觉赢了

-获取承诺，有效推进项目进程

案例分析：刘经理成功处理好客户的异议，拿到了订单

现场练习：根据企业实际进行SAB卖点提炼

五、销售的重中之重—客户关系管理与服务

Ø 利用优质服务培养客户忠诚度

Ø 维护客户关系的四个动作

-支持采购决定

-履行销售协议

-处理客户不满

-增进与客户之间的关系

Ø 提升客户关系，将客户关系转变为利益共同体

案例分析：老客户帮卢经理转介绍了两个客户

六、课程回顾与答疑