课程背景客情营销是一种以建立和维护企业与其客户之间的情感联系为目的的营销策略。它涉及到与客户建立超越简单买卖关系的更深层次的联系，旨在促进客户对企业及其产品的良好印象和评价，从而提高企业及其产品在市场上的知名度和美誉度。客情营销的成功依赖于有效地实施顾客关系营销策略，**互动和交流来增强客户对企业的忠诚度。客情营销的成功不仅取决于产品或服务的质量，还包括对客户的个性化关怀、及时的问题处理以及长期的客户关系维护活动，良好的客情关系，是销售人员必备的素质之一。客情不能保证你一定能完成销售业绩，但却是完成良好的销售业绩的润滑剂课程收益1. 明确客情关系中**重要的认知水平的同步，帮助客户做正确的购买决策

2. 学会运用有效机会的开发&推进的过程中实施的方法和工具。

3. 了解不同类型的客户如何**SPIN问题逻辑强化客户需求， 影响客户判断到促进客户成交的技巧

4， 掌握有效机会的不同推进节点对应的客情关系技巧  

 授课形式理论讲解 案例分析 情景演练 视频分享 课堂练习 角色扮演 小组研讨 互动答疑

学习对象1. 一线销售人员、一线销售管理人员，与销售相关的职能管理部门人员

2. 一线销售客服人员/客户关系支持部门人员

3. 希望提升自身销售能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员

4. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

时间安排系统学习2天（12小时）

课程大纲一、客情关系的开发（接触）阶段（1）客情关系**基本的三个层面

（2）客情关系的四个层次

（3）客情关系的三类对象和维护原则

（4）针对不同类型客户的客情营销

实战演练：针对4种不同类型客户的SPIN 问题法

二、客情关系的维护（初期合作）阶段（1）初期合作的策略

    1客户关系完善--编织关系网

    2 提升客户期望--放大现状不满意

实战演练：举例提升客户期望值的方法（服务/产品。/解决方案/个人需求/制造成功机会）

(2)  初期合作阶段客情维护的方式

1常规周期型客情维护

     2电话&实地&重大节日

课堂演练：举例演示常规客情维护的方式

3 重大营销发生时期客情维护

4客户个人情景客情维护——感动客户

5多管闲事客情维护

6重大环境事件客情维护

7个性客情维护

三、客情关系的稳定合作阶段1从主要供应商发展成为长期供应商的策略

(1) 客户关系高层升级

(2) 高层销售策略，高层互访

（3）客户忠诚度提升策略

      1客户忠诚的分类（行为/意识/情感）

      2 满足客户利益需求并且让客户快乐的方法

      3 让客户不能离开的方法（成本提高/采购风险提高/个人风险提高）     实战演练：举例某电脑品牌的客情关系稳定合作的策略 四  客情关系的战略合作（同盟）阶段（1）战略互补的策略

 1整合核心竞争力的方法

（2） 双边锁定策略

  1资本深入/股份合作/利益共享

(3 )高层协调

 1 高层互访机制， 团队销售

（4）数据化客情系统（可明确/可量化/可检测的客情目标）操作方法

     1明确客情须改善的目标客户名单

     2 梳理客户档案，明确需求，排序确定跟进时间进度

     3制定内部的客情公关主题

     4 制定个性化的客情改善方案

     5 将客情设定为目标和常态化的工作事务， 每天工作汇报进度

     6 设计现场监控和挑战目标，奖励改善

     7 每月的客情公关日实战演练：举例某康养院的数据化客情系统模型