课程背景   大健康行业的市场竞争越来越激烈，已经进入拼杀的阶段，健康行业对于销售的要求已经从简单的体检方案产品销售提升为顾问式健康管理解决方案型销售， 可以签单大项目的销售更是炙手可热。但是随着体检方案项目信息的更透明， 客户决策流程的更严谨，客户的健康需求更定制化等， 部分销售特别是刚入行的新销售，怎样在健康行业的销售岗位上对于自我有重新的定位和认知？如何**优化销售思维/调整销售心态和改善销售行为来实现合格且卓越销售的蜕变和历练？在该课程**健康行业销售角色定位，健康领域客户需求分析和挖掘技巧，健康行业高端客户管理以及健康行业销售心理学等模块，辅以课堂提问， 健康管理案例研讨分析， 情景演练互动等授课方式打造实战性的健康行业精英型销售。 课程收益1）规范健康行业精英销售的5个基本步骤和销售流程

2）掌握SPIN-SELLING 的逻辑提问方法在客户现场变被动为主动

3）掌握健康行业的不同客户类型的需求心理分析技巧和方法

4）掌握陈述健康管理解决性方案核心卖点的技巧，提升销售专业度

5）掌握突破大客户异议和拒绝的瓶颈，提升销售的勇气和信心的方法

6）掌握赢得不同性质，不同规模和不同健康管理需求层次客户长期合作的销售宝典

授课形式头脑风暴（脑转动）：     案例探讨分析， 随堂提问答疑，理念体验

情绪和心境分享（心感动）：角色扮演，测试游戏体验， 分享交流

实操体验（手行动）：      演练体验，承诺体验，具体工具实操体验

学习对象1. 一线健康行业的销售人员、

2. 希望提升自身销售能力的人员、其他对销售岗位感兴趣的人员

3. 销管部门的人员（提供销售数据的分析和管理）

时间安排系统学习2天（12小时）

课程大纲一 健康行业销售的专业销售流程

（1）售前准备

（2）客户初访

（3）深挖需求

（4）方案呈现

（5）处理异议和客户的拒绝

（6）绝对成交

（7）客户关系管理和深化

二 健康行业精英销售的7个角色定位

（1）形象代表

（2）专业顾问

（3）服务大使

（4）情报员

（5）客户经理

（6）销售精英

（7）战略合作伙伴

课堂研讨：邀请4位学员现场表达对于健康行业销售角色定位的理解

课堂演练：邀请学员用销售流程和销售定位来分享过往成功的健康管理项目案例（2个）

三  健康行业精英销售的销售技巧提升

（1）**SPIN问题法探寻客户需求，拉近客户关系的具体操作

（2）了解客户社交行为风格（掌控/影响/稳定/谨慎）的方法

分组案例演练：**SPIN询问法拉近客户关系的案例

小组讨论：如何**客户分类和社交风格分析---**终达成共识

（3）挖掘客户的健康管理需求，推进客户需求的迫切性

1，客户购买的8个心理阶段和行为分析强化客户需求

2，了解客户需求， 提升购买力

3.探寻客户需求的6步（观察/询问/聆听/分析/整合/核验）

4.发掘客户深度需求的SPIN 提问法

头脑风暴：设置健康管理项目的案例背景，**SPIN 提问法层层挖掘客户的真实需求

（4）健康行业有效机会的推进技巧

1 目标需求客户的约访

(1) 目标客户定位

(2) TAORAN原则记录拜访要点和目标

(3) 递进行为目标的制定和推进

实战演练：TAORAN原则

2   现场提问逻辑

（1）目标客户的判断标准和不同类型分析

（2）SPIN-Selling的问题法

（3）有效机会转化签单的关键推进方法

模拟演练：不同类型客户的SPIN-Selling的销售法

3   如何深度解读客户的健康管理需求

（1）不同职位客户的深度康管理需求解读

（2）不同性别年龄客户的深度健康管理需求解读

（3）如何优化健康管理的慢专病管理，私人医生服务，定制化体检套餐等服务项目

（4）客户的健康管理心理分析

（5）Top sales 的7大销售心理学 。

案例分析演练：现场角色扮演 解读客户深度需求

4  精英销售-健康管理定制化解决方案的设计和陈述技巧

（1健康管理方案的核心卖点提炼（独特不可复制/客户为中心/承诺满足需求）

     独特利益点

价值需求点

广告诉求点

现场小组练习：写出公司健康管理解决方案和产品的核心卖点并陈述

（2）F（特征)A（优势）B(利益）E（例证）销售法则

现场小组演练：用FABE 的销售话术介绍公司健康管理解决方案和产品

5   绝对成交---抓住成交时机，一蹴而就

（1）如何判断客户的成交信号

（2）发现客户提供的成交时机？

（3）有碍成交的5个错误销售行为

（4）促进成交的9个技巧

       ★ 直接要求（保证成交/异议成交/选择成交/请求成交）

★ 间接促成（优惠成交/从众成交/机会成交）

角色扮演：**角色扮演的游戏练习捕捉客户购买信号的方法

6  健康行业的高端大客户管理--客情营销

1，客户管理计划4步（售后指导/建立客户档案/定期回访/节日客情）

2，大客户持续合作的促销策略

★市场调研与分析

★产品定位与差异化

★销售渠道的选择

★销售团队培训

3，大客户的心理定价与促销策略

     1，价格心理策略

2，促销心理战术

3  销售数据分析

4  客户关系管理

实战演练：针对实际工作中的产品做大客户的持续合作促销策略

四  课后工作坊：

培训结束一个月后，客户可以任选5位销售和讲师线上分享自己在培训后对于健康行业销售角色的定位和认知，以及实际种的健康管理案例（成功或者失败的）， 运用SPIN 提问法&FABE销售法则&大客户健康管理需求分析和消费心理学来阐述， 讲师点评和给予下一步工作的建议。