1、树立正确营销理念，认知自身的角色、使命与职业道德。 　　2、培养决不放弃的心态，掌握市场开拓的策略、套路与独门秘笈。 　　3、掌握经销商培训、激励与协调艺术，提升经销商的积极性与忠诚度。 　　4、摸准经销商“穴门”，有效执行总部政策，确保区域市场销量持续成长。 　　5、深刻领会“把老掉牙的理念不折不扣地执行下去，销量就会增长”此话含义。 　　6、分享成败案例解剖，启发新思路，学会好工具，提高对实际问题的应变能力。

　　**单元： 市场开拓的技能
　　一、清除市场开拓前的障碍
　　1、影响市场开拓六个主要因素
　　2、市场开拓不良造成的不利影响
　　3、解决前任销售人员留下的历史问题
　　二、经销商开发推进中的策略
　　1、制定市场开拓目标与计划
　　2、区域市场开拓的“擒龙”八步
　　3、经销商选择五大步骤及关键技巧
　　4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
　　①平庸者糊涂上桌，高手者策略于心
　　②平庸者卖产品特性，高手者卖推广方案
　　③平庸者卖产品优势，高手者卖产品劣势
　　5、准确部署及有效启动样板市场
　　6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题
　　三、提高经销商销量30%的有效办法
　　1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
　　2、落实经销商每天开门“七件事”
　　3、高业绩店面品牌组合2：4：4法则
　　4、经销商突破终端销量的“五指禅”：
　　①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
　　5、工程客户开拓流程与要点
　　第二单元： 经销商管理的方法
　　一、经销商的有效管理
　　1、经销商日常管理：选择、培训、激励、评估、调整
　　2、建立经销商预警机制
　　二、经销商的培训与辅导
　　1、“教经销商销售”的时代到来了！
　　2、如何成为客户生意发展的培训伙伴？
　　3、用培训取代喝酒：培训传播文化、培训创造忠诚。
　　三、经销商的积极性激励
　　1、经销商积极性激励的八个方法
　　2、经销商跟定你的三条件：①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
　　3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策
　　四、经销商的动态评估
　　1、制订评估经销商的标准
　　2、实施经销商年/季考核与评估管理
　　3、经常要去查看店面陈列与库存状况
　　4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
　　5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
　　五、面对棘手的老问题
　　1、有效防止回款风险
　　2、经销商的价格维护与窜货问题
　　3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
　　4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
　　六、经销商管理的核心就是协调
　　1、经销商沟通要领与技巧
　　2、运用三道防线沟通突破策略：
　　①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
　　3、喝酒能解决一些棘手的老问题：三道防线劝酒必胜术
　　第三单元： 区域市场持续增长的渠道策略
　　一、共同开拓渠道终端
　　1、建立长期战略伙伴关系
　　2、区域市场上终端联合精耕计划
　　二、帮助经销商获得成功
　　1、成为经销商的生意成长伙伴
　　2、帮助经销商做好人力资源管理
　　3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理
　　三、提高区域市场的核心竞争力
　　1、市场核心竞争力的培育
　　2、提高区域市场政策全面执行力
　　3、打造厂商利益共同体，建立协同营销格局