课程目标：

n 帮助公司的销售团队建立区别于普通客户的大客户的客户开发与管理流程；

n 学习如何识别大客户，客户分类的方法，提高客户开发的效率及效能；

n 了解大客户的组织结构、采购流程及影响采购决定的关键人物；

n 掌握大客户管理的具体方法

n 科学使用大客户管理的工具和系统。

n 处理客户的反对意见，掌握专业化的大客户谈判技巧，同大客户达成长期共赢的合作条款及客户关系；

n 掌握大客户管理中的重点和必须点及禁区

课程大纲：

一、帮助销售团队建立区别于普通客户的大客户的客户开发及管理流程

n 如何开发大客户以及开发流程，设计大客户的开发方法系统和开发工具使用

n 大客户持续合作与发展的管理体系建立与管理工具的设计使用

n 制定大客户方案的重要性

n 为大客户制订发展目标

n 针对大客户制定大客户开发与管理战略和计划

二、学习如何识别大客户

n 你如何来定义大客户？

n "大客户"和"普通客户"的区别

n 明确您（潜在）的大客户

n 识别有望成为大客户的客户

n 采用不同标准来客观评估普通客户能否成为大客户

n 启动大客户管理程序

三、了解大客户的组织结构、采购流程及影响采购决定的关键人物

n 分析大客户的组织架构及采购流程

n 接触横向和纵向决策人

n 找出影响采购决策的关键人物

n 收集有效的大客户内部信息

n 分析大客户中关键人物的性格、特征、嗜好等，发展有效应对方案

四、如何了解大客户的需求、建立大客户的需求、满足大客户的需求。

n 了解客户需求的基本原则、套路

n 如何建立起客户的需求，实现销售得更多，更贵

n 了解客户的理性需求、感性需求及客户需求的优先事项

n **呈现公司产品、服务、解决方案能够给客户带来的价值来满足客户的需求

n 处理大客户的反对意见，同客户达成生意共识

n 同大客户开展双赢商务谈判需要关注的要点

五、了解大客户自身的发展战略，学习使用有效的配合措施；

n 分析大客户自身的发展策略，发掘战略机会点

n 针对具体的大客户制定战略和价值目标

n 调整实施战略，将自己定位为受欢迎的供应商、商业顾问或合作伙伴/同盟军

六、掌握在前期销售后如何全方位地跟进及维持大客户；

n 分析大客户在谈判后的接受程度，以及把握相应的应对措施

n 掌握在不同处境推动再销售的方法

n 帮助大客户寻找发展的目标

n 进行日常活动进展管理

n 成为大客户的发展顾问及战略伙伴——使用决策工具

n 建立客户升级的概念

七、 工业品大客户管理的注意事项

n 大客户开发与管理的基本原则与指导思想

n 大客户开发与管理中的必须工作与内容

n 大客户开发与管理中的注意事项和禁区

八、 大客户模拟演练

在模拟重要客户开发案例中，各小组运用之前所撰写好的销售案例做现场销售演示，运用相应的策略和技巧，形成有实践价值的大客户管理方案。销售案例演示由公司的销售总监、培训师等担当去评选出优胜组，并点评每一小组的销售呈现和表现。

n 学员案例讨论与分析

n 制定客户开发与管理行动计划