课程概述

作为销售团队的领导者，团队的成功，才是您的成功。要想使您的团队达标，您不仅要以身作则，还要善于激励他人。**本课程的学习，您将掌握如何**一线联合销售拜访，发现销售代表及团队的各领域问题，掌握辅导培训和发展您的销售代表的技能，并**共同的努力完成团队及个人的业绩指标。

课程对象

有经验的、新任的或潜在的销售经理和主管，以及其他有志学习销售管理技能的高级销售人员。

课程精华

• 销售管理培训录像：展示何种销售管理和辅导行为有利于销售人员的业务提高。

• “销售迷宫”练习：评估自身及他人的专业销售技巧，便于进行诊断。

您将学习

• 履行一线经理的角色和职责，理解您的工作角色对您的不同要求，认识到高效一线领导力的重要性。

• 识别您的销售管理风格，针对不同类型的员工，灵活采用相应的管理方法，以提升整个团队的绩效。

• 管理您的时间以及工作优先次序，并贯彻到您的团队中。

• **“销售迷宫”练习，检查自身销售技能水平，重温专业销售技巧核心内容，为考核、分析销售人员的销售技能提供可循依据。

• 领导和激励您的团队实现绩效**大化，**激励每一个成员来提高整个销售团队的业绩。

• **联合拜访和评估，了解员工，分别为他们度身定制业绩指标，帮助他们确定、完成并超越关键业绩指标。

• 辅导和培训您的销售团队实现可持续发展，要关注销售人员销售活动的质量和数量。

• 在辅导基础上，制定个人发展行动计划，帮助您和您的团队在培训结束后将关键行动付诸实践，使培训投资**大化。

课程大纲：

**部分 ： 一线销售管理

销售管理者的角色

销售管理风格

销售经理的领导艺术

激励销售队伍

第二部分： 卓越销售辅导

为什么辅导

学员探讨什么是辅导，为什么辅导很重要，以及是什么使得辅导有挑战性。具体而言，学员将讨论：在**改变他人行为提高业务成果的过程中会遇到的挑战以及可以获得的回报。

在团队中营造高绩效销售氛围的三个层面。指令式和合作式辅导方法的优缺点。如何应用“基本原则”在销售团队中建立合作文化。

辅导什么

学员着重了解有助于创造卓越销售绩效且可用于观察和评估销售团队绩效的主题和胜任力。学员将学习：

利用销售拜访胜任力的三个领域（产品知识、客户知识和销售技巧/销售流程）评估个体和团队行为。

利用客户化的评估和评价工具达到辅导标准。

将他们的精力集中在常见的绩效改进问题上。

如何辅导

销售经理学习、发展并应用在各种情况中开展辅导谈话的技巧步骤。例如，学员将学习：

为辅导谈话和行动计划流程做好准备。 利用与销售人员分享领悟和观察所不可或缺的特定沟通技巧。 让销售人员认同辅导建议而不仅仅是遵从。

在辅导谈话中充分利用销售技巧。开展三种类型的辅导谈话：建设性反馈、发展和赏识。

处理销售人员所抵触的困难辅导谈话。

利用特定的流程、窍门和技巧开展远程辅导（当销售经理没有机会开展面对面辅导谈话时）

何时辅导

辅导者了解辅导观察的步骤，与团队实施大范围的辅导流程，并且亲身体验一些销售技巧强化工具。具体而言，学员将学习：开展辅导启动会，将正式辅导确立为持续的流程。

针对销售团队的每个成员制定长远的发展行动计划。 实施行动计划，并跟踪人员的进展情况。观察销售拜访，促进重点明确的辅导。

第三部分：销售人员激励

- 影响员工绩效的因素分析

- 员工的动力是如何产生的

- 你对激励的体会

- 马斯洛需求理论分析

- 什么因素激励和留住员工

- 激励员工的方法

*激励的手段

*非物质激励手段

*激励员工的七个模块

实践：探讨实际工作中我们的激励方案