提高中层管理者技能

　　**章 经销商的再认识

　　谁是我们的经销商

　　经销商的概念

　　经销商的作用

　　经销商的分类

　　按经营性质分

　　按厂商关系分

　　按经营类别分

　　经销商现状与发展趋势

　　经销商生存环境分析

　　经销商生存现状分析

　　经销商发展趋势分析

　　生产商与经销商关系

　　厂商关系的误区

　　正确的厂商关系

　　第二章 经销商的开发六步法则

　　**步：经销商调查

　　1、调查方式

　　“扫街”式调查法

　　跟随竞品法

　　追根溯源法

　　借力调查法(第三方)

　　2、调查内容

　　基本情况

　　经营情况

　　财务状况

　　个人情况

　　员工状况

　　第二步：锁定目标经销商

　　选择经销商的六大标准

　　经营理念和思路

　　网络实力

　　信誉度

　　销售实力

　　社会公关能力

　　代理其他相关产品的现状

　　了解目标经销商的需求

　　起步阶段

　　发展阶段

　　成熟阶段

　　第三步：考察目标经销商

　　1、六大方面考察经销商

　　运作方式

　　观察实力

　　管理能力

　　了解口碑

　　掌握爱好

　　知道需求

　　判断一个经销商优劣的九大方面

　　案例分析：如何选择质量型的经销商？

　　第四步：经销商的开发流程

　　市场调研

　　市场细分

　　目标市场

　　市场定位

　　目标经销商

　　经销商拜访

　　经销商沟通

　　经销商谈判

　　交易实施

　　服务维护

　　第五步：经销商拜访

　　拜访前的准备

　　资料准备

　　仪容准备

　　心理准备

　　时间选择

　　进店招呼

　　招呼的对象

　　招呼的语言

　　店情了解

　　确定拜访目标对象

　　第六步：经销商的沟通与谈判

　　1、约见与拜访经销商的方法

　　接近经销商的主要方法

　　拜访经销商的佳时间

　　五种提高意外拜方访效率的方法

　　访后分析的程序

　　2、高效的经销商沟通策略

　　言语沟通策略

　　非言语沟通策略

　　经销商性格类型分析与营销技巧

　　分析型

　　知名型

　　合群型

　　表现型

　　4、经销商沟通的开场技巧

　　5、十二种创造性的开场白

　　6、经销商沟通的七大方法

　　案例法

　　算账法

　　ABCD介绍法

　　示范法

　　证明材料

　　倾听法

　　提问法

　　沟通的六大内容

　　企业

　　品牌

　　产品

　　利润

　　服务

　　支持

　　8、高效的经销商谈判策略

　　经销商谈判难点分析与原则

　　经销商谈判模型设计（流程）

　　经销商谈判的5W1H技巧

　　与经销商谈判的注意事项

　　谈判让步十六招

　　处理经销商异议的十大技巧

　　谈判描述的5大要点

　　情景模拟案例：如何与经销商进行供货价格谈判

　　9、与经销商达成交易

　　合约缔结

　　总结评价

　　经销商建档