当前位置： 首页 > 职业素养 > 人际沟通 > 以生意为导向的销售沟通四步法
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1.1. 沟通的概念及过程 |
l 沟通的定义
l 沟通的基本过程
l 沟通五项全能——耳、眼、脑、口、手 |
l 讲授：沟通的定义
l 讲授：沟通的基本定义
l 演示：沟**程的展示 |
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1.2. 沟通的要素 |
l 统一基础
l 目标清晰
l 表达准确
l 合理方式
l 客观思考 |
l 讲授：沟通的要素
l 游戏：折纸游戏
l 案例：目标清晰
l 案例：表达准确
l 测试：客观思考
l 练习：准确表达与沟通 |
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内容 |
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2.1. 初步接触 |
l 建立关系的技巧
n 自我介绍
n 话题主动权
n 非正式话题
l 关系=信任 利益
n 建立信任的着力点 |
l 讲授：建立关系的技巧
l 练习：自我介绍
l 练习：半公开信息
l 讲授：如何建立信任 |
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2.2. 了解信息 |
l 人的核心十大动机
l 提问
l 客户关系图 |
l 讲授：人的核心动机
l 讲授：提问方式
l 游戏：提问猜图
l 练习：客户关系图 |
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内容 |
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3.1. 发现问题 |
l 客户的注意力
l 客户的兴趣点
l 难点问题 |
l 讲授：客户的注意力
l 视频：客户的注意力
l 讲授：客户的兴趣点
l 视频：客户的兴趣点
l 讲授：难点问题
l 讨论：实际销售中客户的注意力、兴趣点与难点问题 |
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3.2. 需求了解及判断 |
l 需求的本质
n 需求的定义
n 隐性需求和显性需求
l 需求判断的方法
n 目前状况
n 现有办法
n 期望效果
n 问题大，需求急 |
l 讲授：需求的本质
l 讲授：需求判断的方法
l 练习：需求表格
l 视频：真正的需求
l 讨论：脑白金和征途的成功 |
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3.3. 沟通的方法及技巧 |
l 沟通的技巧
n 垫子
n 迎合
n 制约
n 主导
l 沟通扑克牌 |
l 讲授：沟通的技巧
l 视频：迎合
l 练习：沟通的技巧
l 练习：沟通扑克牌 |
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内容 |
呈现 |
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4.1. 树立知名形象 |
l 树立标准
l 解释因果
l 运用数字
l 分析解释——暗示问题 |
l 讲授：树立知名的方法
l 视频：树立标准
l 练习：FAB（E）方法
l 视频：运用数字
l 讲授：暗示问题
l 讨论：分析解释 |
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4.2. 互惠交往 |
l 互惠原理
l 承诺一致原理
l 社会认同原理
l 喜好原理
l 知名原理
l 稀缺原理 |
l 讲授：6大原理
l 讨论：生活和工作中6原理的应用 |
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4.3. 逻辑思考和表达 |
l 金字塔方法结构
l 逻辑方式 |
l 讲授：金字塔方法结构及思考与表达方式
l 讲授：逻辑方式
l 练习：金字塔方法整理与表达 |
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内容 |
呈现 |
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5.1. 建立期望，导入交换 |
l 建立客户期望——需求效益问题
l 晋级承诺
l 建立急迫感 |
l 讲授：需求-效益问题
l 讨论：需求-效益问题
l 讲授：晋级承诺
l 视频：建立紧迫感 |
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5.2. 谈判 |
l 异议的产生及处理
l 采购模式及局面分析
l 谈判的开局、中场及终局
n 开局方式
n 坚持原则
n 条件换条件
n 承诺成交 |
l 讲授：异议的产生及分析
l 讲授：采购模式及局面分析
l 视频：采购模式
l 讲授：谈判的过程及方法运用
l 练习：谈判方法运用 |
