1、 界定专业销售的四种风格 - 大使，倡导者，管理者，业务顾问 2、 设定客户拜访的双重目标 - 搜索信息和引发决定 3、 认知买主动机的两个层面 - 理性需求和感性需求 4、 把握专业销售的核心环节 - 开场，探询，FAB转化，异议处理 5、 理解业务顾问的关键行为 - 提问，倾听，回应，缔结 6、 领会预约会面的应对策略 - 案头准备和电话技巧

一、专业销售核心
1、 AIDMAS购买心理分析
2、 专业销售步骤与程序图解
二、销售风格与评估
1、 测评：你离“业务顾问”有多远？
2、 案例：带着构想拜访客户
**天下午：
三、销售目标设定
1、 搜集信息和引发决定?
2、 销售目标举证练习
四、销售七步骤解析
1、 事前准备
 长期准备 vs. 短期准备
 职业形象检视要点
2、 接近客户
 找到你的M.A.N.
 四种引起注意的开场
3、 调查需求
 客户动机分析“TWINS”模型
 视频：控制销售会谈的方法
4、 产品介绍
 FAB法则 - 提供产品利益
 视频：介绍产品利益的手段
第二天上午：
5、 方案演示
 目标 - 加强客户购买欲望
 演示注意事项
6、 提案建议
 为什么做提案？
 提案结构和制作要领
7、 缔结拜访
 缔结的三个步骤和七种技巧
 视频：达成交易的关键行为
五、异议处理策略
1、 处理反对意见的原则与误区
2、 如何与难缠的买主沟通？
 案例：墨菲卖车的启示
第二天下午：
六、客户预约技巧
1、 预约会面流程与关键
 案例：麦克的电话推销
2、 使用方案陈述计划表