课程大纲:有效管理销售团队 王鉴 【课程前言】 面对日趋激烈的竞争，销售团队的强弱是企业成败的关键要素之一！有效地管理销售团队，将直接影响到企业销售业绩的达成。然而，在建设与管理销售团队的过程中，不少销售经理常感困惑—— 为何销售目标与销售结果总有落差？ 如何妥善处理销售团队的沟通与冲突管理问题？ 如何进行业绩评估与授权激励？ 如何把握销售团队发展的阶段？ 我们邀请原美国辉瑞公司中国区市场经理王鉴先生，与我们一同分享《有效管理销售团队》的精彩课程，详细讲解培训销售管理人员如何教导团队，

**天上午：
一、技巧教导要领
1、明确关注事项
2、观察行为表现
3、促成变化发生
二、销售教导循环
1、策划：确定首要行为
2、行动：观察与分析
3、回顾：总结访谈得失

**天下午：
三、策划阶段
1、对进展的界定一致
2、共同设计销售访谈
3、选择教导重点
四、回顾阶段
1、促使被教导者容纳
2、**提问启示对方
3、取得一致意见

第二天上午：
五、销售教导四大误区
1、低估被教导者负面感受
2、教导者将观点强加于人
3、教导者引入太多的要点
4、没有策划和后续的行动
六、教导对象角色分类
1、明星
2、表现优秀者
3、表现差劲者
4、表现不足者
第二天下午：
七、销售还是教导？
1、机会使用者 vs. 机会创造者
八、销售经理：佳教导实践
1、清楚教导或推销时机
2、尽早介入角色
3、明确教导重点
4、产生独有的不同之处