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王鉴

双赢销售谈判技巧

王鉴 / 资深销售培训顾问、实战导师

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课程目标

1、运用开局、中场和终局等阶段性策略 2、运用实力、信息、时间等关键要素控制谈判进程 3、运用PREFER成功谈判个性模式 4、运用防御5术,进攻6策略

课程大纲

上午:
一、销售谈判定位
1、先销售,后谈判
2、销售谈判的四个阶段和可变因素
3、专业谈判的七项特征和关键事项
二、开局谈判手段
1、开出高于预期的条件
2、绝不接受**次还价
3、学会感到意外;扮演不情愿的卖家
4、运用钳子策略;避免对抗性的谈判
三、中场谈判技法
1、应对没有决定权的谈判对手
2、不要过早让步;不要轻易折中
3、懂得索取回报;应对谈判僵局
四、终局谈判策略
1、白脸 – 黑脸策略
2、蚕食策略
3、减少让步幅度;收回报价条件
4、运用平衡策略;起草书面协议
下午:
五、谈判进程控制
1、实力 – 客户关系、谈判投入、可选方案等
2、信息 – 客户动机、限制条件、观点看法等
3、时间 – 时间越紧,让步越有可能
六、谈判沟通策略
1、把人和事分开,利益和立场分开
2、为共同利益创造选择方案,寻求客观标准
3、主动倾听,表达理解,解决问题
4、保持冷静 – ABSURD导火索及化解方法
七、谈判行为模式
1、PREFER成功谈判个性模式
2、谈判者行为偏好分析及对策
3、谈判3C策略 – 竞争者、中庸者、合作者
八、更多攻防战术
1、防御客户的五项战术
2、进攻对手的六个策略
3、高效谈判的五种工具
4、影子战VS.阵地战,车轮战VS.冷战法
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