课程导入

★ 你为什么会说是？

顾问式销售的基础

★ 顾问式销售中客户为什么购买
★ 成功实现顾问式销售的基本前提
★ 顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问
★ 讨论：技术性产品（服务性产品、工业品）销售与普通商品销售的差别

顾问式销售中客户采购决策分析

★ 正面需求与反面问题
★ 客户购买决策的六大步骤
★ 各阶段客户的关注点
★ 客户采购团队中的角色分析
★ 讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

顾问式销售的四个阶段

★ 销售自己
★ 销售服务
★ 销售方案
★ 销售产品

顾问式销售的六大关键

★ 准确地筛选客户
★ 将方案与客户的痛苦（或成果）连接起来
★ 擅用差异化
★ 掌握客户的决策过程
★ 向实权人物推销
★ 向整个销售团队沟通战略计划
★ 讨论：为什么销售人员的业绩差别那么大

赢得顾问式销售的六大技巧

★ “挪”字当先赢得客户信任的技巧
★ 建立和维护客户关系的技巧
★ 运用SPIN“抓心”技巧
★ 双赢谈判的技巧
★ 获得客户购买承诺的技巧
★ 应对拒绝和异议的技巧
★ 讨论：如何在实践中改进我们的行为

课程总结

★ 养奶牛思想在顾问式销售中的运用
★ 顾问式销售人员成功应具备的素质