一) 重要客户管理的概念和发展
1.什么是重要客户
2.什么是重要客户管理
3.重要客户管理的五个发展阶段
4.发生间断客户关系的原因
二) 目标重要客户的确定
1.市场环境分析
企业使命,远景,价值观因素
销售目标的因素
市场营销战略的因素(SWOT分析,4P及市场定位)
2.确定目标客户
根据业务优势进行客户分类
客户潜力复式分类系统
客户信息系统的建立
社会类型分析
三) 建立重要客户管理的战略和计划
1.建立客户管理的策略
2.设立客户拜访目标和计划—合理安排拜访次序
3.计划拜访应考虑的问题
四) 重要客户管理中的销售技能
1.大客户经理/销售人员应具备的态度,知识和技能
2.双赢的客户关系
3.6种重要的销售能力
4.销售拜访中的沟通程序
5.关注客户的购买进程
6.在销售拜访中提升销售进程
五) 重要客户拜访成效回顾
1.记录拜访结果
2.评价拜访成效
3.更新/修改重要客户计划
4.在进展中从新预估
