1. 认清销售经理角色转换的重要性，了解销售精英和管理者的不同之处，完成其心态和角色上的转换； 2. 熟练掌握业务人员招聘、培训、激励、考核等专业技能； 3. 掌握业绩管理的基本原则和技巧； 4. 学会销售团队日常管理的应用掌控； 5. 提升销售经理管理素养； 6. 掌握销售管理者必备的基本功，组建一个高效团队，实现组织效率的最大化； 7. 体验并认识培训内容与管理实务之间的联系； 8. 在体验和认识的基础上，完成使管理任务变为管理者的自觉行为和检视自身工作的习惯。

**单元 销售经理的价值
1.团队领导者成功的**要素
＊能够迅速有效地帮助团队成员提高个人能力
2.销售经理在业务团队中的作用
◇小组讨论：您认为一名优秀的销售经理应该具备哪些素质？

第二单元 销售经理的角色（上）
◇目标管理游戏：摸墙高度
1. 设定个人业绩目标
①个人目标的内容及其实现方法
◇案例：成功复制
②个人目标设定的平衡
③根据组织的目标自行设定个人目标
2. 设定组织目标
①组织目标的内容与作用
②组织目标应当小于个人目标的总和

第三单元 销售经理的角色（中）
1. 拟定工作计划的两个基本思路
2. 根据年、季、月、周工作目标或计划来制定日计划
3．你要帮助每一位团队成员拟定工作计划
①销售指标公式化
②计划安排数字化
◇练习：请为你的销售团队设计一个话术脚本，注意尽量的细化。

第四单元 销售经理的角色（下）
1. 激励与沟通
2. 训练与评估
①员工培训的三大误区及其弊端
②训练的细化
◇案例：缺乏专业训练所带来的损失
3.决策

第五单元 建立卓越营销团队的六大法则
◇视频观摩：向动物学团队精神
1.杰出的教练
①教练的基本职责
②杰出教练的三大标准
◇小组讨论：你训练员工的方法有哪些？有何优点及不足？
2.对卓越的承诺
3.建立开放的沟通管理与氛围
◇案例：鸵鸟心态
4.关心个人的发展
5.适才适用
6.策略规划分析

第六单元 如何选人和用人
1. 选择销售人员时需注意的四个问题
2. 销售经理面试时应做的两件事
3. 怎样确定你选的是不是你想要的
◇练习：选人的**要素
4. 一位合格的销售人员应具备的四个条件

第七单元 员工的学习与指导
1. 学习的五大步骤
◇案例：学车
2. 训练指导与监督工作的方法
①亲自传授知识及技巧
◇案例：基本功的故事
②建立训练系统
◇案例：IBM的入职培训

第八单元 如何成为卓越的领导者
1.领导角色转换
①从执行者成为管理者常见两大问题
②从业务高手成为管理者常见两大问题
◇练习：测测你的管理技能
◇视频观摩：诸葛亮遣王平之技巧
2. 管理者的4项修炼
3. 设定工作评量标准
①设定量化、明确、可衡量的工作标准
②设定每天的工作内容
③定期检查与评估
④制定培训及成长计划

第九单元 如何激励与培训员工
◇视频观摩：乔致庸与马荀相别
1.怎样提升业务人员的自我价值
①提升自我的期许
◇案例：信念的作用
②树立成功的自我形象
2.如何激励业务人员
①业务团队管理的“金科玉律”
②能力的三种表现
③激励的四项内容
3.领导者的四种类型
4卓越领导模式的六个特点
◇ 小组讨论：您认为自己是哪一种类型的领导者？在您的领导模式中，有哪些与本讲中讲的内容不同？请谈谈您的看法。
5.建立完善的训练系统
①关于训练的三大规律
②根据销售的七个步骤建立培训体系
③三种常见的培训方式及其弊端
④设计销售培训系统时应注意的7个问题
◇ 练习：请您尝试为您的团队设计一套销售培训系统。

第十单元： 销售人员的业绩管理
1. 业绩促进
① 业绩观察5要点
② 业绩记录4要点
③ 业绩讨论BEST原则
＊描述行为
＊表达感受
＊恳求意见，提出选择
＊得到肯定的结论
2. 业绩检查/审核的注意事项
① 业绩审核6个步骤
② 业绩审核SOLID原则
＊使面谈结构化
＊全面的评估
＊告知
＊发展/开发
3.**销售漏斗来监控业绩
4.成为授权高手

第十一单元 如何提升销售团队的业绩
◇视频观摩：宴请大掌柜
1. 奖励与报酬
①工作价值观与奖励
②奖励与报酬体现在五个方面
2.速度就是业绩
3.满足销售员的基本需求
①独特感
②归属感
③满足两种需求的方式
4. 运用80/20法则创造业绩极大值

第十二单元 销售经理如何管理团队
1.进行纪律管理
①纪律管理的平衡点
②保持良好纪律的方法
③过程的整体掌控
2.销售经理如何做到以身作则
3.销售经理怎样建立亲和力
4.解雇员工的技巧
结语： 销售经理的一天应该做什么？