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易文睿

决胜终端——我的销售我做主

易文睿 / 资源企业培训师

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课程目标

1、明确开店的目的:“销量才是硬道理”   2、掌握高效导购销售与沟通的方法,迅速提升员工效率   3、掌握有效激发客户购买欲与洞悉客户消费行为心理的重要技巧   4、掌握高效卖场的客户应对及变客户问题为卖点的专业化要领   5、掌握门店日常销售七大核心“武器”,确保门店业绩的持续成长   6、加强客户管理,用优质服务塑造品牌。

课程大纲

 课程内容

  开场互动导入——人际破冰法则

  1、 如何快速赢得客户的好感?

  2、 如何练就即兴沟通?

  3、 如何熟练地掌握和运用赞美的秘诀?

  4、 现场演练及黄金表追踪使用法

  **单元:心态调整与角色认知

  1、 客户购物的六大期望因素

  2、 导购七大销售技能测试

  3、 导购的两种类型

  4、 完成任务≠结果

  5、 企业购买的是结果,也就是劳动的结果,而不是劳动。

  6、 心态决定行为,行为决定结果,结果决定命运

  第二单元:销售服务八部曲(上)

  迎宾接触——探寻引导——体验推荐——异议消除

  1、 迎接客人进店之前店员应该做什么?

  2、 目前的店面迎宾语有哪些不足?

  3、 如何探寻需求?如何保持和客人亲密、安全接触的距离?

  4、 如何去观察客人的一动一行?寻找什么的接触时机?

  5、 主动积极的服务客人的动作有哪些?

  6、 店员开场介绍的原则和目的是什么?

  7、 错误的开场是什么样的?后果是什么?

  8、 新品新款如何开场介绍?

  9、 促销开场的注意事项有哪些?

  10、 怎么样赞美客人开场?

  11、 如何制造商品热销的开场?

  12、 如何让客人感受“物以稀为贵”“机会难得”的开场语言?

  13、 功能卖点的开场语言技巧和几种开场语言的搭配运用

  第三单元:销售服务八部曲(下)

  交易促成——附加销售——美程恭送——售后服务

  1、 如何大胆地向客户发问?回答客户问题的原则和秘诀有哪些?

  2、 如何有效地去激发客户购买(占有)的欲望?

  3、 如何向客人附加推销,提高客单价?

  4、 客户一般都会有哪些异议?如何处理客户的异议?

  5、 认识和处理价格问题

  6、 顾客购买的信号有哪些?如何提出成交?

  7、 成交的语言和注意事项有哪些?

  8、 送客是下次迎客的开始

  9、 无理取闹的投诉你如何应对?

  10、 客人不承认错误的投诉又如何应付?

  11、 处理客人投诉的技巧有哪些?

  第四单元:消费行为分析

  理性与情感

  游戏:**印象

  游戏分享:客户是如何看待我们?

  我们是如何选购产品的?

  1、 凭印象,还是凭分析?

  2、 对产品的印象,还是对销售人员的印象?

  对产品的分析,还是对销售人员的分析?

  1、 我们是价格导向,还是价值导向?

  2、 我们是需求导向,还是便宜导向?

  客户显性与潜性动机

  客户类型分析与策略

  购买角色分析与策略

  如何探寻客户寻求

  客户购买心理八步骤:

  注意——兴趣——联想——欲望——比较——认同——购买——满足

  第五单元:销售核心装备之七种兵器

  专业销售模式

  销售九阵图

  销售概念化

  1、 推荐产品不如推荐挑选产品的标准

  2、 限制客户简单比价

  3、 如何应对讨价还价(TMD策略)

  打遍天下无敌手销售核心装备之七种兵器

  1、 互惠原则——拒绝退让、对比原则

  2、 短缺与压力销售

  3、 逻辑技术与数字归纳

  4、 感性策略——军师法则、TMD防线

  5、 承诺与一致性

  6、 喜好与相似性

  7、 社会认同与知名性

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