1、了解大客户销售的特点与销售技能 2、将销售策略、最新销售心理学与销售技巧完美结合，在实际工作中运用自如 3、对大客户销售流程中的每一步骤掌握3-5种专业解决方法 4、建立客户忠诚度，让销售变成无穷链

 一、打造银行顾问式销售

1、银行销售基础

（1）客户为什么购买

（2） 银行面向客户销售的3种可能模式

（3）在顾问式销售中增加价值

2、客户经理职务分析模型

3、银行客户经理素质要求

（1）客户经理的ASK素质模型

（2）高效客户经理的2种态度

（3）户经理的知识管理五力模型

（4）客户经理需要具备的4方面技能

二、银行销售七剑

1、带上销售的探雷器：客户开拓

（1）客户定位的3个纬度

（2）7问找到目标客户

（3）客户开拓的12种方法

（4）判断销售机会的5个问题

2、观察销售的显微镜：客户分析

（1）收集资料4步骤

（2）客户购买决策的5种角色和6类人员

（3）判断关键角色的EHONY模型

（4）制定销售作战地图

3、点燃销售的驱动器：建立信任

（1）客户关系发展的4个阶段

（2）销售的核心是信任

（3）建立信任的6种方法

4 亮出销售的通行证：挖掘需求

（1）企业的2类需求

（2）个人的7种需求

（3）绘制客户需求树

（4）Spin的需求开发过程

5、开具销售的药方：呈现价值

（1）FABE法

（2）制作标书的8项内容

（3）标书制胜

（4）使建议书演示效果提高4倍的秘诀

（5）功夫在诗外

（6）排除客户异议4种方法

6.争取销售的人参果：赢取承诺

（1）如何讨价还价

（2）议价模型

（3）商务谈判的3维模型

（4）阶段谈判技巧

7、套上销售的保鲜袋：跟进服务

（1）跟进服务阶段的6项工作

（2）启动销售的无穷链

（3）客情管理与维护的6大方法

（4）客户群体组织化