通过培训，使学员全面了解和掌握营销规划的基本概念以及实战操作方法，包括如何进行有效的市场调研，如何进行市场细分与定位，如何选择目标市场，如何制定目标市场销售模式，如何制定竞争策略、如何制定产品策略，如何制定服务策略，如何制定客户关系发展策略，以及如何制定定价策略和规划营销组织。

**讲 什么是营销战略

主要议题：营销战略的基本定义，营销战略对企业的重要意义，以及市场营销战略思考的基本框架

来自市场的挑战：产品同质化、价格战、传统市场萎缩

营销的内涵

营销与销售的区别

案例：福特汽车的兴衰

从三国鼎立和秦灭六国中得到的启示

市场营销战略的定义

市场营销战略思考的基本框架


第二讲 市场调研

主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型

为什么要进行市场调研？

案例：毛泽东的成功秘诀

案例：史玉柱的人生传奇

**调研获取竞争对手的信息

案例：日本人与大庆油田

外部环境分析的方法

案例：物流输送行业的市场环境分析

内部环境诊断的方法

SWOT分析工具


第三讲 市场细分与目标市场选择

主要议题：市场调研的基本定义、市场调研的四种常用方法以及市场调研数据的分析-SWOT分析模型

市场细分的基本概念

案例：经典的市场细分案例

市场细分的五种变量

细分变量的运用方法

目标市场的选择：五种模式

市场定位：汽车市场定位分析

海外市场的细分与定位

细分市场营销战略目标的设定与分解

必保目标、力争目标和理想目标


第四讲 竞争策略选择

主要议题：四种市场竞争态势和四种竞争定位，不同竞争定位所采取的竞争策略

市场竞争态势分析

市场竞争的四种定位

案例：补缺策略成就隐形冠军

四种典型的竞争策略

案例：格兰仕的竞争策略

案例：苹果的竞争策略


第五讲 销售模式与市场进入策略制定

主要议题：面对一个市场，采取何种销售模式？采取何种方式进入效果佳？本讲只要介绍四种销售模式和五种创新的市场进入方式。

工业品四种销售模式

四种销售模式的适用范围

案例：组合销售模式

新市场进入的五种创新思维

案例：置信电气的新市场进入策略


第六讲 产品策略

主要议题：探讨产品与产品线的概念，以及产品的生命周期管理

产品和产品线的概念

产品需求与产品创新

产品的生命周期管理

不同生命周期的产品的营销策略

案例：汽车行业的创新超前

区域市场的产品组合策略

从产品到解决方案


第七讲 服务策略

主要议题：探讨服务满意度的概念以及如何**服务提升客户的满意度和企业竞争力

服务是产品中不可分割的一部分

客户满意度的概念

提升客户满意度的两种方法

服务策略的制定

服务网络布局

案例：2-4-8服务策略


第八讲 客户关系管理策略

主要议题：客户等级划分、客户忠诚度的概念、客户关系发展五个阶段以及客户关系提升策略

客户等级划分

客户现状分析

客户的开发与维护策略

客户关系发展的五个阶段

大客户的三种防守策略

客户关系维护体系的构建与CRM管理


第九讲 定价策略

主要议题：定价的概念，定价与战略的关系，定价的原则和方法，以及如何根据成本、竞争定位、生命周期、客户认同价值为产品和服务进行合理的定价。

定价即经营：定价与利润的关系

定价与营销战略的关系

定价的目标与原则

影响定价的外在与内在因素

价格体系与价格管理

定价的步骤和流程

常用的定价方法及优缺点

案例：速干水泥的定价

案例：汉氏展柜的定价


第十讲 营销组织规划

主要议题：营销组织的概念、营销组织的四种模式与组织设计时需要考虑的因素，薪酬与销售政策制定的原则方法，组织成长的关键要素管理。

营销组织应适应战略和流程管理的双重的要求

营销组织的设计原则

案例：失败的组织设计所引发的问题

岗位分析与岗位说明书

薪酬与绩效考核体系的制定

平衡计分卡原理

销售政策制定中的问题解析

基于胜任素质的营销人力资源管理体系

销售培训体系设计