参与目的： 1、了解什么是营销、什么是管理、什么是有效的销售管理 2、掌握销售管理的基本工具以及方法 3、通过学习，熟练应用销售管理的具体解决方案

**章、 什么是真正的营销？
1、 科学性与艺术性
2、 市场与销售
3、 直销与分销
4、 竞争与合作
5、 4P的结合
6、 管理与服务
7、 消费者与渠道
8、 内部与外部
案例：
讨论：

第二章、 什么是销售管理？
1、 人与市场
2、 双维度：营销组合与消费者、竞争与消费者
案例：
讨论：

第三章、 销售管理流程
1、 市场走访调查
内容：
程序：
报告及应用：
2、 市场细分选择
消费者细分：
渠道及市场类型细分：
细分选择与评估：
3、 产品组合的确定：
产品选择：
产品组合：
4、 渠道价格的制定
价格：
价格体系：
讨论：
5、 渠道与分销模式
渠道：
什么是分销：
现行几大分销模式
分销模式的应用：
案例：
讨论：
6、 销售组织建设：
设计：
管理：
评价与激励：
7、 销售业务管理：
区域管理：
线路管理：
经销商管理：
窜货管理：
8、 促销与生动化：
促销分类及应用：
案例：
讨论：
生动化的目的：
生动化标准：
案例：