课程目标： 让销售人员深刻理解营销和销售工作的本质，掌握正确的销售流程，学会简单而行之有效的销售套路和方法，从而显著提升销售业绩。

什么是营销?
营销的本质是什么?
销售人员的价值是什么?
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
销售的七大步骤

一、Preparation 事前准备
长期、短期的事前准备
评估卖点
Prospecting - 对象寻求
了解准客户
道具准备
检查仪容

二、Approach 接 近
接近的定义
接近的方法
接近的对象
接近 – 新的拜访
有效的再次拜访
建立信任的重要
拜访不遇

三、Survey 状况调查
客户状况调查
状况调查- 5W2H
状况调查的程序
性格分析
询问的目的
询问的型态
询问技巧
问题漏斗
询问时应注意事项
倾听
即将结束

四、Presentation 产品介绍
F F A B
说服技巧
介绍解决方法

五、Demonstration 展 示
展示的目的
展示的种类
展示的效果
展示前注意事项
展示的程序
展示中注意事项
展示结束注意事项

六、Proposal 建议书
建议书提出时机
制作建议书的注意事项
建议书的构成
建议书的格式

七、Close 成 交
要求承诺与签约
超级影响力-让客户顺从的武器
双赢谈判技巧
尝试签约的形态
购买意愿的诱导
刺激购买欲望
掌握购买信息
终Close – 签合同
Objection Handling 异议处理
Service 服 务
S-E-R-V-I-C-E 的含义
客户关系建立与维护