1.服务营销的实战技巧，提升客户问题的解决能力； 2.改变态度，具备主动营销的精神，积极发掘客户理财的需求，树立顾问意识； 3.积极正面地看待客户的异议，并正确处理异议，促成销售； 4.帮助客户消极心理，积极主动建议客户购买。

单元一、什么是金牌服务营销代表

要成为一个金牌服务营销代表，首先必须在态度上进行改变，态度决定行动。什么样的态度呢？就是主动营销的精神，做客户的理财顾问的精神。在工作中，要积极主动地发掘客户的理财需求，满足客户的理财需求；在销售中，要树立客户理财顾问的意识，一切以客户利益至上，这样，才能让客户满意，留住客户。

主动营销

做客户的顾问


单元二、开场白

开场白是一个销售的前奏，开场白是否具备必要的技巧是一个服务营销人员的重要标志。主动询问式、插入探讨式、应答推荐式开场白是银行网点的环境中常用的几种开场白。开场白不但要掌握它的语言要素，更重要的是，开场白应该给客户你愿意为其真诚服务的信息，使客户从一开始就感受到客户经理的高水平服务。

主动询问式

插入探讨式

应答推荐式


单元三、发掘客户理财需求

**本章的学习，我们学习了顾问式销售技巧了解理财需求的方法，顾问式销售技巧的背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题给我们提供了强大的工具，让我们能够了解客户的潜在理财需求、发掘客户的潜在理财需求，并帮助客户把潜在理财需求变成明确理财需求。

☆ 客户理财需求分析

☆ 发掘客户理财需求的技巧

★ SPIN技术经典案例：小品[卖拐]（赵本山）

★ 实战演练工具：SPIN问题询问重组练习表

★ 演练：结合各自主推理财产品进行分组演练


单元四、介绍产品

本章中我们学习了介绍理财产品的技巧，介绍理财产品是有一定规律的，我们可以按照特征、优点、利益、证据（FABE）这四个步骤来进行理财产品介绍，除此之外，我们还要了解理财产品或服务的基本卖点和附加卖点，有针对性地应用FABE的原则。了自如地应用FABE的原则，我们需要熟悉我们的理财产品和服务，平时要总结理财产品和服务的卖点，练习理财产品的FABE的介绍原则，收集相应的案例。这样在面对客户时才能应用自如。

☆ 介绍理财产品和服务的技巧

★ 演练：结合各自主推理财产品进行分组演练


单元五、处理异议

客户的异议处理是服务营销重要的阶段，异议分为有能力异议和无能力异议，有能力的异议的处理遵循：表示理解该异议→给予相关的证据→询问是否接受；无能力异议的处理遵循：表示理解该异议→把焦点转移到总体利益上→重提先前客户已经接受的利益以淡化缺点→询问是否接受。作为一个金牌服务营销代表，要积极的、正面地看待客户的异议，客户异议的处理实际上是销售成功的信号。

☆ 客户为什么会有异议

☆ 客户异议的类型

☆ 处理异议的原则

☆ 异议的处理方法


单元六：建议购买


建议购买是一个销售流程的后一步，销售人员要客户消极心理，积极主动地建议客户购买，并简述购买的好处。在建议购买阶段，要注意必要的商务礼仪，不能客户说不买后，你的脸色就很难看。无论是否购买，都要礼貌相待，因为即使不购买的客户，他也是我们的潜在客户。

☆ 为什么要主动建议购买？

☆ 如何建议购买？

◆晚上通关演练： （120分钟）

每位学员结合自己主推理财产品进行SPIN问题询问情景演练。