背景： 1、区域市场策划是华为销售成功的关键。 2、如何快速建立全面的客户关系？ 3、为什么好的客户关系也能丢单？ 4、销售项目如何成功运作？ 5、海外市场如何低成本突破？收获 1、学习华为成功的销售经验 2、掌握市场策划的方法和工具 3、提升客户关系拓展的技能 4、掌握项目运作的策略与技巧

 总论：先营后销的理念

**部分：区域市场分析与策略制定，谋定而后动

**节：华为市场策划的步骤

 **区域市场策划赢得市场

 市场营销策略管理模型

第二节：企业战略承接

 战略和任务是区域市场策划基础

 明确区域市场的战略和任务

第三节：差距分析

 差距分析的独特方式和作用

 差距分析实例介绍

第四节：市场分析

 市场与行业分析方法与案例

 竞争分析要点是什么？

◆ 了解你的客户

◆ 组织脸谱和业务脸谱

◆ 客户的战略和痛点是什么

◆ 战略用户与价值用户的甄别

◆ 细分市场的常用方法

◆ 市场信息收集与分析方法

◆ 内部分析的两个层面介绍

第五节：目标制定

◆ 结合分析确立市场目标-我们要去哪里？

◆ 短期目标和长期目标的平衡

第六节：策略制定

◆ 区域市场策略制定方法-我们怎么去？

◆ 做哪些，不做那些？

◆ 四类策略－SWOT距阵法

◆ 总体策略与分类策略

第二部分：客户关系拓展与管理

**节：客户关系分析方法

◆ 华为客户关系分析流程

◆ 组织结构及决策模式分析

◆ 分析决策链方法和要点

◆ 客户关系评估的方法

◆ 发现问题及制定改进计划

第二节：客户关系管理

◆ 客户关系管理实用方法

第三节：客户关系拓展的素质要求

◆ 客户关系拓展需要培养什么素质的人

◆ 透彻了解和把握客户的需求

◆ 个人需求与机构需求

◆ 潜在需求与明确需求

◆ 客户期望管理

◆ 顾问式销售

第四节：客户关系拓展的阶段性分析

◆ 客户关系发展模型

◆ 如何让客户接受你

◆ 尊重与信任的基础式什么

◆ 什么是客户关系的高境界

第五节：情景公关培训要点

◆ 培养客户经理的情景公关技巧

◆ 情景公关常见主题介绍


第三部分：销售项目运作与管理

**节：销售项目运作规范性

◆ 销售项目管理的基本概念

◆ 项目运作成功与失败的要素分析

◆ 销售项目运作与管理循环的步骤

第二节：销售项目运作过程与要点分析

◆ 如何引导和发现项目

◆ 项目信息收集方法和渠道

◆ 如何设定好项目目标

◆ 明确项目责任，团队作战

◆ 项目分析的SWOT方法应用

◆ 策划三部曲，分析得策略，并分解为可执行的计划

◆ 策略制定的核心

◆ 制定计划的要素

◆ 风险的管理和防范

◆ **多种手段，监控项目进展

◆ 不可忽视的项目总结

第三节：案例研讨与分析

◆ 失败案例研讨

◆ 成功案例研讨