课程目的：彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，在讲到广告销售中，特别强调了广告销售谈判的技巧，广告销售谈判的技巧掌握有助于你的广告销售；关于谈判彭小东老师主要给大家以下一些建议：客户要面子，自己要里子；客户的势；自己得利；知己知彼，方能百战百胜！每一次谈判都要有准备，谈判准备决定谈判成败具体的技巧有

课程内容：技巧一：广告销售谈判的语言技巧

广告销售谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。

1.针对性强；

2.表达方式婉转；

3.灵活应变；

4.恰当地使用无声语言。

5.专业语言准备；

技巧二：广告销售在谈判中旗开得胜

1.谈判就象下棋，开局就要占据有利位置或战略性位置。

2.谈判的目的是要达成双赢方案。

　　A.开局：为成功布局；

B.中局：保持优势；

C.终局：赢得忠诚

技巧三：广告销售销售谈判的主要原则

1.谈判不要限于一个问题。

2.人们的谈判目的各有不同。

3.销售人员的大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。

4.在谈判中不要捞尽所有好处。

彭小东老师的观点：“价格是用来成交的，而不是用来谈判的，要多谈价值，少谈价格！”

技巧四：广告销售谈判行为中的真假识别

1.真诚相待〓假意逢迎；

2.声东击西〓示假隐真；

3.抛出真钩〓巧设陷阱。

技巧五：广告销售谈判与交涉的艺术

1.障碍之一：没有调控好自己的情绪和态度；

2.障碍之二：对对方抱着消极的感情，即不信、敌意……

3.障碍之三：自己“固守”，忽视交涉双方的共同需求。

4.障碍之四：出于面子的心理需要，对妥协和必要的让步进行抵抗。

5.障碍之五：把交涉和谈判看成是一种“胜负”或“你死我活的战争”。

以上五种障碍能够被突破和解决，是谈判和交涉成功的关键；

五条心理学对策……

**，控制你自身的情绪和态度，不为对方偏激的情绪……

第二，让交涉对方的情绪保持冷静，消除双方之间的不信任……

第三，多与交涉对方寻找共同点……

第四，在交涉、谈判过程中，让对方保住面子……

第五，让交涉对方理解“相互协调，相互合作”是……

小结。

技巧六：广告销售双赢的谈判应符合什么标准？

1.谈判要达成一个明智的协议；

2.谈判的方式必须有效率；

3.谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

技巧七：人的因素如何影响广告销售谈判

1.“生意不成，仁义在”说明了什么问题？

2.“我是否对人的因素给予了足够的重视？”

3.人的因素在谈判中能否解决？

技巧八：成功广告销售谈判中的让步策略

1.目标价值大化原则；

2.刚性原则；

3.时机原则；

4.清晰原则；

5.弥补原则

技巧九：广告销售中如果你的谈判对手发脾气……

1.首先关注和了解对方的情绪，也包括你自己的情绪……

2.让对手的情绪得到发泄……

3.使用象征性的体态语言缓解情感冲突……


【学习方式】

2天封闭式集中培训，以操作实务和案例教学为主，在较短时间内使学员掌握