1 不做总统就做销售员

1.1 销售人员职务分析模型

1.2 销售员的6项基本职责

1.3 ASK模型

1.3.1 态度决定一切——成功销售员的6种心态

1.3.2 知识就是力量——知识需求的五力模型

1.3.3 宝刀赠英雄——销售人员的4项技能

2 谋定后动：销售策略选择

2.1 客户定位的3大重点

2.2 成功销售金三角

2.3 提升销售额的3个途径

3 步步紧逼的10把销售飞刀

3.1 做好侦察员：客户资料收集

3.1.1 客户开拓的15种方法

3.1.2 客户资料卡与作战地图

3.1.3 客户分类管理的新标准

3.2 计划失败，就是计划着失败

3.2.1 销售计划制定的5W2H法

3.2.2 销售计划的制定模型

3.2.3 销售行动计划

3.3 一线万金

3.3.1 电话约访的3部分内容

3.3.2 电话约访的6种经典开场白

3.3.3 电话拒绝处理的8种话术

3.4 致命的三十秒

3.4.1 开场白的5体结构

3.4.2 寒暄开门的FORM公式

3.4.3 15种经典的开场白

3.5 销售的核心是信任

3.5.1 客户关系的4个级别

3.5.2 取得客户信任的7种方法

3.5.3 猎犬计划

3.6 需求是销售之母

3.6.1 销售沟通3个环节

3.6.2 询问与聆听

3.6.2.1 **提问发现需求

3.6.2.2 有效聆听8种方法

3.6.3 SPIN技术

3.7 按动客户的热键

3.7.1 找到客户的“樱桃树”

3.7.2 产品介绍的6种方法

3.7.3 展示说明的6种技巧

3.8 拒绝是成交的开始

3.8.1 客户拒绝的4种原因

3.8.2 拒绝处理公式

3.8.3 处理异议的8种方法

3.9 修成正果的后一步

3.9.1 成交的3种信号

3.9.2 成交的12种方法

3.9.3 完美撤退5步骤

3.10 构建销售的无穷链

3.10.1 抱怨处理6个要诀

3.10.2 交叉销售与转介绍

3.10.3 客情的管理与维护的6种方法