适应银行转型发展需要，明晰客户经理角色定位和专业营销要求；培养主动营销服务意识，强化银行客户经理营销实战技能；学习并掌握银行客户经理营销实战“九步阶梯式”营销法；掌握银行客户营销实战辅助工具及分析方法；

 **章：金牌客户经理自我定位

银行迈入营销新时代

银行营销五阶段说

“新婚式”销售

“二婚式”销售

银行案例分享:花旗银行带给我们的启示

成为优秀客户经理的心智模式

练习:优秀客户经理自画像

优秀银行客户经理角色定位

优秀客户经理的ASK素质模式

A(Attitude):培养六种营销心态

S(Skill):掌握四种专业营销技能

K(Kowledge):务实专业营销知识

测试：您属于哪一种沟通风格？

强化销售信心的秘诀

信心来源——交换原理

顾客是买结果还是买过程

顾客不相信你时，所讲的全部是废话

让员工身带十件法宝



案例分享:与客户价值一起成长

拥有财富的核心

分析：银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例！

解析：银行业对公客户经理阶梯式销售内训案例!

案例：银行业对公客户经理阶梯式销售课程案例分析！


第二章：金牌客户经理团队致胜法宝

一大前提

执行命脉之——带动

两大关键

先用心

后用脑

五大特性

敢

快

好

野性

团队致上

讨论：银行业对公客户经理阶梯式销售经典案例讨论!

分组：银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例学习指南

分析：银行业对公客户经理阶梯式销售学习中的八大陷阱！


第三章：了解你的客户

客户是如何作出购买决定的

客户的购买过程

客户的购买类型

客户的人格模式和购买模式

价值观同步

客户的九型人格与应对策略

不同对公客户的切入方法

国有企业

民营企业

外资企业

　　

互动：银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例评估

分享：某集团银行业对公客户经理阶梯式销售培训案例

分享：哈佛经典银行业对公客户经理阶梯式销售案例分析示范

第四章：寻找正确的目标客户

银行寻找正确的目标客户的途径

媒体网络

组织网络

人际网络

洞察客户实情：

了解客户决策权力结构

把握目标客户切入时机

接近客户的方法

电销策略

陌拜策略

商业信函策略

案例：“陌拜”致胜法

小名片大智慧

（案例：“同居式”绝对成交法）





银行业对公客户经理阶梯式销售培训总结