1 打造银行顾问式销售
1.1 银行销售基础
1.1.1 客户为什么购买
1.1.2 银行面向客户销售的3种可能模式
1.1.3 在顾问式销售中增加价值
1.2 客户经理职务分析模型
1.3 银行客户经理素质要求
1.3.1 客户经理的ASK素质模型
1.3.2 高效客户经理的2种态度
1.3.3 客户经理的知识管理五力模型
1.3.4 客户经理需要具备的4方面技能
2 银行销售七剑
2.1 带上销售的探雷器：客户开拓
2.1.1 客户定位的3个纬度
2.1.2 7问找到目标客户
2.1.3 客户开拓的12种方法
2.1.4 判断销售机会的5个问题
2.2 观察销售的显微镜：客户分析
2.2.1 收集资料4步骤
2.2.2 客户购买决策的5种角色和6类人员
2.2.3 判断关键角色的EHONY模型
2.2.4 制定销售作战地图
2.3 点燃销售的驱动器：建立信任
2.3.1 客户关系发展的4个阶段
2.3.2 销售的核心是信任
2.3.3 建立信任的6种方法
2.4 亮出销售的通行证：挖掘需求
2.4.1 企业的2类需求
2.4.2 个人的7种需求
2.4.3 绘制客户需求树
2.4.4 Spin的需求开发过程
2.5 开具销售的药方：呈现价值
2.5.1 FABE法
2.5.2 制作标书的8项内容
2.5.3 标书制胜
2.5.4 使建议书演示效果提高4倍的秘诀
2.5.5 功夫在诗外
2.5.6 排除客户异议4种方法
2.6 争取销售的人参果：赢取承诺
2.6.1 如何讨价还价
2.6.2 议价模型
2.6.3 商务谈判的3维模型
2.6.4 三阶段谈判技巧
2.7 套上销售的保鲜袋：跟进服务
2.7.1 跟进服务阶段的6项工作
2.7.2 启动销售的无穷链
2.7.3 客情管理与维护的6大方法
2.7.4 客户群体组织化