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舒国华

实战营销渠道建设与管理

舒国华 /

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课程目标

本课程提供了针对渠道、经销商管理与谈判的基本逻辑框架、操作要点和基础技巧,帮助相关人员系统地管理所负责的区域市场,渠道及终端,以达成企业在当地的经营目标。 本课程来自实践,指导实战,讲究实效,基于销售工作存在的各种实际问题,全面解读销售本质与核心,剖析销售流程各阶段应明确的工作重点、面临的实际问题以及相应的解决方案。 本课程融合了销售的实战经验,采用互动、体验式培训模式,通过丰富多彩的训练活动,让学员快速轻松掌握实战营销方法,并以一套独特的系统,落实每天的行动,从而帮助快速提升业绩!

课程大纲

**种武器 渠道产品力—如何把相同产品卖出不同
     1.目前的营销竞争现状
     2.营销的大趋势及应对
     3.目前的区域面临的5大挑战
     4. 竞争形势对营销人员素养的要求
     5.认清目前营销形势与趋势 
     6.营销与品牌的核心工作
     7.营销人首先遇到棘手和要命的问题:
    你卖的是什么的?
    你的产品跟别人有什么不同?
    为什么我应接受你的产品?
     8.产品怎样由相同卖出不同?产品怎样由平凡卖出非凡?
第二种武器  渠道拓展力-如何快速招商及快速渠道开拓
     1.招商原则
     2.如何提升谈判成功率
     3.分销策略和经销商类型
     4.渠道策略——直面中国市场
     5.几种市场布局的方式
     6.短渠道与长渠道:
     7.窄渠道与宽渠道
     8.产品渠道设计原则
     9.快速渠道开拓的的9大策略及案例剖析
     10.开拓渠道注意的原则
第三种武器    渠道掌控力—如何管理好渠道,掌控区域经销商  
     1.管好经销商的脑袋:培训与支援
     2.管理经销商的口袋:奖励,返利及价格体系管控
     3.厂家管理经销商的准绳是什么??
     4.经销商的调整问题
     5.经销商客情关系处理,
     6.激励经销商注意的原则与技巧
     7.经销商管理20大难点处理及案例剖析
第四种武器  渠道拉力—区域如何进行低成本整合宣传
    没有推广费用,如何让媒体来免费跑龙套,达到强势宣传目的 
     1.精准营销:整合营销传播
    营销传播发展的4个阶段
    为什么要IMC
    整合营销方案的“战役连续性”和战略导向
     2.整合营销之低成本传播模式
    公共关系:让媒体免费为你打前锋
    品牌运作的两种方式
    低成本高效整合传播方式
     3.区域如何进行事件营销
    低成本营销传播——借力推广
    低成本营销传播——事件营销
     4.区域低成本宣传的10大策略及其案例剖析
     5.如何激发口碑传播及案例剖析
第五种武器  渠道推力-如何30分钟制定有效的区域促销方案    
     1.促销的26种方式
     2.在上市,分销,精细营销不同阶段的不同促销策略
     3.如何在30分钟内制定出与众不同的实效促销方案
     4.促销方案的执行
     5.案例剖析及实战演练
第六种武器   终端力-决胜在软硬终端
     A.如何强化硬终端建设,拼硬终端
     1市场调研:市场研究的重要内容之一,渠道开发的真正起点
     2终端的开发:让消费者能够看到并触摸你的产品
     3终端的日常维护:让你的产品永远闪亮、抢眼
     4终端生动化的六大基本原则,终端生动化基本要求
     5对售点人员(导购员)的七项基本要求:
     6终端细节质量提升的五大策略及剖析
     B.提升软终端实力—决胜软终端
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