掌握销售管理者核心管理技能的方法与技巧

**部分：顾问式大客户销售：
一、了解我们的客户
 什么是团购大客户
 团购大客户的4大关键特征
 大客户的生命周期
 团购大客户销售的特殊性
 大客户销售链
二、团购大客户顾问式销售技术
 大客户市场开发应该重点考虑的关键环节
 对大客户明确清晰的价值定位
 如何建立客户关系及客户关系的四种类型
 规模对大客户需求的深刻影响
 不同行业大客户对不同应用方案的侧重
 如何对大客户进行市场细分
 大客户的三维需求
 客户需求的深层次挖掘
 如何以企业管理与运作为线索对大客户需求进行梳理
 团购大客户的成交和服务
 投标的时机
 投标的注意细节
第二部分：销售人员的全面系统管理
一：销售管理者目标计划与高效执行力
 销售目标计划的概念和重要性
 为什么要制定销售目标计划
 日工作计划，月工作计划的重要性
 制定销售目标计划的基本要求
 制定销售目标计划的程序与要领
 制定销售目标计划的七个要素
 计划销售制定实例探讨
 计划转化为执行的步骤
 销售管理者执行力的深远影响
 销售执行的四个心理保证
 销售执行的四个行动保证
 销售执行的四个流程保证—PDCA循环
 活动：小组工作任务-建塔
 销售执行过程的四大误区
二、销售队伍的日常管理工具
 有效管控销售队伍的方法
 销售例会的目的、内容及要点
 管理表格的设计与推行
 业务人员的沟通
 销售人员的五项管理
三、销售队伍的有效激励
 激励原理
 测试你的激励艺术
 销售人员的职业生涯规划
 不同销售人员的需求特点与激励
 认同与赞美
 员工性格特征及激励方式
 有效的表扬
 激励方式的多样化
 批评的艺术 四：销售经理如何做好绩效管理：
 直线经理绩效管理中的角色
 应掌握的绩效管理工作流程
 如何为下属设定任务和目标
 提取KPI 五步骤的实例探讨
 不能量化的行为指标的考核
 指标权重与指标标准的设定
 绩效计划的沟通内容与技巧
 绩效监控与绩效辅导的模式
 评估面谈与绩效结果的运用
第三部分：销售人员的选育用留：
一、销售人员的招聘与面试
 面试前应做好哪些准备工作
 如何阅读简历并且发现问题
 销售人员面试的维度与行为问题设计
 怎样根据维度设定面试计划
 面试内容与结构化面试技巧
 面试常见的误区与控制方案
 销售经理必备招聘面试技能
 如何识别应试的事实与谎言
 销售经理应注意的相关问题
二：销售人员的培育与开发：
 衡量优秀销售经理两大标准
 销售经理培训管理中的角色
 销售经理培训流程中的职责
 培育辅导销售员工的三内容
 销售员工工作技能掌握的四层次
 在岗技能辅导(OJT) 五步法
 员工培训课程设置实例讨论
 寻找辅导增值的信号或情境
 培养新员工与再培育老员工
 如何有效培养训练储备干部
三：留住你的销售人才：
 如何能获得员工的大承诺
 帮助销售人员做好职业生涯规划
 工作轮岗用活人才挖掘潜力
 加强梯队建设给人晋升空间
 塑造魅力——领袖品格留人
 愿景激励——企业文化留人
 用心待人——亲情感化留人
 沟通无阻——团队氛围留人
 优者有股——事业共享留人