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陈思航

银行大客户营销及产品设计策略

陈思航 / 金融行业大客户开发管理讲师

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课程目标

—高端客户营销管理人员必须掌握的方法: ·掌握开发高端客户的策略和步骤 ·把握重点客户的精准营销策略(定位) ·学习专业的重点客户营销技巧 ·客户情报收集与分析 ·金融产品的设计理念 ·客户谈判策略与经验分享 ·学习如何和客户建立长期的合作伙伴关系 ·了解高端客户关系管理的关键内容

课程大纲

《银行大客户营销策略》
一、SMART大客户竞争情报获取与分析
1、自身产品情报获取与分析(SELF)
2、竞争对手产品情报获取与分析(RIVAL)
3、目标客户情报获取与分析(TARGET)
4、行业动态情报获取与分析(MARKET)
二、金融产品设计的10条核心定律
1、领先定律
2、品类定律
3、心智定律
4、认知定律
5、聚焦定律
6、阶梯定律
7、专有定律
8、二元定律
9、分化定律
10、资源定律
案例:招商银行业务产品的成与败市场分析。
三、市场细分,找准对象
1.  精确市场细分(定位)
2.  有效挖掘目标客户
1)   金融机构内部搜索法
2)   人际连锁效应法
3)   建立目标市场法
4)   资料分析法
5)  人肉搜索法
6)  微博、社交网站等电子化渠道的高端客户搜索技巧
3.   依据金融机构指标实施“漏斗管理”
4、高端客户群人脉群体的渗透策略
案例分享:世界500强STAR TV中国区总裁李××及史泰博中国区总裁陈××金融业务成功营销实例。
 四、沟通策略
1、左脑型大客户沟通策略
2、右脑型大客户沟通策略
3、金融方案呈现技巧
4、金融报价策略
5、聚焦营销策略
 五、客户关系管理策略
1.   公司客户分层分级的策略
2.   CRM与客户营销的关系
3.  客户关系维护的三个境界
4.   客户关系的提升
5.   情景演练
案例:与福布斯白金400强全球大地产公司JLL中国区零售首席营运官JASON;宏图三胞副总裁邱**;高资产客户丁**(深圳机场及亚星客车前10大股东)的客户关系维护实例分析。
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