1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问 2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务 3.节约型销售，可视化销售模式 4.看得见的顾问式销售流程 5.解读顾问式销售的特点和步骤 6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧

广告媒介顾问式之大客户实战销售成交技巧训练营

【课程背景】：传统的广告销售模式有一个不成文的假设：即广告销售方与客户（广告主）之间是一种纯粹的交易关系，双方立场和利益是对立的，双方进行的是一场零和博弈。顾问式广告销售模式认为，广告销售方与客户（广告主）是利益共同体，双方在长期的战略合作关系中可以获得共赢的结果，广告销售方与客户（广告主）提供好的解决方案，提升客户（广告主）价值的同时，也将惠及自己。

【培训目的】: 

1.做客户的媒介顾问，传播顾问，行销顾问

2.为客户提供整合营销传播和一站式购买服务

3.节约型销售，可视化销售模式

4.看得见的顾问式销售流程

5.解读顾问式销售的特点和步骤

6.顾问式广告媒介之大客户销售成交谈判技巧

【培训对象】：广告公司、传媒机构、媒体主、业务经理、销售经理、大客户经理、业务主管、广告主管、资深广告销售人员、营销总监、副总经理，总经理、销售总监、CEO、董事长等

【课程背景】：课程长度：2---4天（09：00-17:50 12—24小时）

【授课地点】：企业指定地点

【课程大纲】：

一、广告媒介顾问式之大客户销售课程导入

●广告销售中你对客户为什么会说是？

1.为什么客户会拒绝你

2.你会被客户反推销吗

●广告销售之大客户顾问式销售模式?

●顾问式广告媒介之大客户销售的流程

1.所有销售对话都围绕着客户异议和回避异议展开。

2.引出客户没有注意的问题点是克服异议的有效方法。

3.有效地引导客户说出销售代表要说出的话是一种对话技术

4.将话题从简单的问题点向纵深处延伸是销售拜访前的计划重点

5.每一个问题既能将销售向前推进，也能使销售发生后退甚至回原点

二．广告主也即客户采购“五阶段”VS人员销售“五步骤”

● 客户采购“五阶段”

1.开放的态度。

2.关心焦点。

3.获得信息。

4.评估。

5.决策

●顾问式销售的实施的步骤：
1.细分客户。
2.提高销售人员的专业素质。
3.前后台的合作。

●人员销售“五步骤”　

1.制定拜访计划。

2.确定优先顺序。

3.阐明并强化利益。

4.取得客户媒体预算反馈。

5.获得广告客户投放承诺。

三、广告媒介顾问式之大客户实战销售的基础

●顾问式销售中给客户一个购买的理由

●成功实现顾问式销售的基本前提

●顾问式销售中的角色转变：从销售员到顾问

●讨论：广告销售与普通产品销售的差别 

四、广告媒介顾问式之大客户销售中客户采购决策分析

●广告主正面需求与反面问题 

●客户购买决策的六大步骤

●各阶段客户的关注点

●广告主（客户）采购团队中的角色分析

●讨论：面对大客户坚持FAB销售技巧是否有效

五、广告媒介顾问式销售的六个阶段

● 销售自己

● 销售服务

● 销售方案

● 销售媒体

● 销售广告

● 销售效果

六、广告媒介顾问式之大客户销售的六大关键

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