**章什么是大客户？
大客户销售培训，大客户销售的特点：
什么是大客户；中国大客户的特点；大客户销售容易存在的5大问题；大客户的购买动机和采购特点

第二章 大客户销售策略：
从4P、4C到4R看销售策略的转变；长期性与计划性 ；大客户的安全论；大客户的成功论 ；大客户的价值论

第三章 如何启动大客户销售
从同事手里接过客户？还是切入一个新客户 ；**次拜访客户；如何与高层建立联系 ；如何与不同特点的客户人员相处；开始**单业务

第四章 大客户里的大项目战法
建立广泛的人脉资源，尽早了解信息；了解项目5大要素，用户，时间，投资，决策流程和竞争态势；根据决策过程制定切入方案；技术层面工作，为决策者拍板创造有力环境；
推动用户制定有利于自己的技术招标条件；决策层面，找到终的决策者；
掌握节奏，适当的时候做适当的事；大客户“找平衡”的游戏规则 ；
投标项目5大致胜策略；长期维持客户关系；做好产品和技术层面的工作；
如何做好人的工作；大客户销售的中庸之道；摆正姿态——客户永远是客户；
讨论：如何建立客户对我们的依赖性

第五章 先进的大客户理念：如何防止销售把持客户的情况出现
推动客户成功；融资加销售；与客户建立战略联盟；卖产品更要卖服务；为客户量身定做产品和服务；提高竞争能力，让对手无法追赶；比客户还懂客户——顾问式销售；

第六章 商务谈判概述：谈判的定义与类型
商务谈判的五项原则；谈判前准备，战略战术；确立己方的谈判力度；提出比你想要得到的更多的要求、；绝不对**个出价说 Yes；价格的达成；谈判中妥协的技巧；让对方成功；现场演练：关于柿子的谈判