1:如何将项目分阶段管理并控制费用
2:知道项目的全生命周期管理后分阶段评审项目并控制风险
3:知道怎样分析项目并找到自己的策略
4:知道制定项目的计划来监控项目进程并避免风险
5:知道怎样分析和检查商务,关系,技术和产品及客户关系等要素
6:学会在服务中营销和创造新的项目机会
1:销售项目的分类
2:销售项目管理的定义和作用
控制费用
监控项目进度
有效预警
调配资源
二:销售项目管理的阶段划分和评审点设置
1:销售项目分为六个阶段和四个评审点
2:各种类别的项目怎样简化阶段和评审
三:零阶段:信息收集
1:信息收集的渠道
2:营销人员必须掌握的信息
四:一阶段:概念交流阶段
1:项目分析
1:客户分析:
包括客户需求分析,客户决策链和购买流程分析,客户内部关系分析
2:自身分析:
•市场位置：市场格局
• 销售位置：项目把握程度
• 项目要素：五项主要因素:品牌,关系,产品,价格和服务
• 产品分析: 产品在区域竞争的位置
3:竞争对手分析:
1:对手的产品特点
2:对手的战略区域重点
3:对手的销售政策分析
4:环境分析:
1:项目立项
2:立项程序
3:立项的评审要素
五:二阶段:项目策划
1:总目标和分目标的确定
2:策略确定:如何根据品牌,价格,服务和产品性能和关系确定销售策略
3:计划制定:制定详细的计划并分解到个人.
六:三阶段:谈判签约
•按项目基准计划执行
•如何对技术进行确认
•如何确认关系支撑
•如何进行方案确定
•如何进行商务谈判
•如何推进客户决策
七:四五阶段:
1:项目实施和服务
2:新项目延伸
八总结:
1:各阶段费用控制
2:各阶段项目成功概率
