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谭小芳

大客户销售实战策略培训

谭小芳 / 中国领导力教母

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 北京

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课程目标

通过培训,学员可将大客户销售漏斗管理的思维模式和销售技巧、策略完美融合,迅速提升销售策略与技巧的运用能力和把握全局的能力,继而提升销售业绩;

课程大纲

 **讲 定义大客户


°大客户的定义:二八法则

°典型大客户的四个特征

°大客户销售过程中的“三板斧”是否还好用?

°客户采购流程分析与客户开发的销售漏斗

°客户生命周期价值的概念

°大客户销售管理的两大任务

分析:大客户销售实战策略培训案例!

解析:大客户销售实战策略内训案例!

案例:大客户销售实战策略课程案例分析!

第二讲 大客户开发**式:潜在客户


°潜在客户的定义

°销售线索和潜在客户之间的关系:1
-5-3-1

°寻找潜在客户的结网法

°潜在客户的遴选:MAN原则

°案例:美女征婚记

讨论:大客户销售实战策略经典案例讨论!

分组:大客户销售实战策略培训案例学习指南

分析:大客户销售实战策略学习中的八大陷阱!



第三讲 大客户开发第二式:初步接触


°客户采购组织构架与决策链分析

°客户的管理层次分析

°案例:美女销售的困惑

°采购小组成员立场分析

°采购小组成员性格分析(DISC性格分析模型)

°采购小组成员内部政治分析(对立、联盟、裙带)

°客户现状与需求分析

°什么是需求?

°了解客户需求的技巧:提问与倾听

°需求冰山:显性需求、隐性需求、深藏需求

°引申:从销售产品到销售解决方案

°教练与线人的定义

°教练和线人能为我们做什么?

°教练为什么帮助我们?

°如何保护教练?

°案例:范蠡救子

°明确采购决策关键人的四个原则

°三种非典型的情形的识别:识别职位与采购权力不对等、识别利益平衡、识别真授权和假授权

°案例:一锤定音

°竞争分析:谁是我们的竞争对手

°互动:主要竞争对手的优势与劣势分析

°德国销售经理的故事

互动:大客户销售实战策略培训案例评估

分享:某集团大客户销售实战策略培训案例

分享:哈佛经典大客户销售实战策略案例分析示范

第四讲 大客户开发第三式:成功入围


°客户关系的定义:信任 利益 情感=关系

°客户关系发展的前奏曲:建立品牌认知

°建立品牌认知的六种方法

°信任模型:信任=组织信任 个人信任

°建立好感九字诀:会说话、会做人、会办事

°赞美客户的技巧与五重境界

°中国式关系发展**步:建立信任

°中国式关系发展第二步:了解需求

°女生修电脑

°中国式关系发展第三步:满足需求

°中国式关系发展第四步:发展情感

°人际关系深入的四个秘诀:投其所好、巧送礼品、雪中送炭、建立亲情

°案例:老大来了

°让客户建立品牌认知的六种方法

°哥卖的的是卖点:介绍产品卖点的FABE策略

°互动:你给客户带来多少价值?

°参观考察策略要点

°产品展示与测试策略要点

°技术交流策略要点

°知名推荐策略要点

°案例:湖北销售人员的秘诀

°关系的技术化处理:我定规则、我定对手、我定评委




大客户销售实战策略培训总结
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