1、领会和掌握大客户销售的基本框架； 2、领会和掌握大客户管理的二个层面； 3、领会和掌握大客户管理的四个层次； 4、对照检查自己的现状，并做出管理改进

 1、重要客户销售与管理的基本框架

大客户与一般客户的区别；

大客户销售基本框架；

KA定义和KA的选择；

KA销售与管理工具的运用；

2、KA战略和竞争对手战略

KA五个层面的信息收集；

大客户PEST分析和SWOT分析；

大客户内部环境情况分析；

大客户的组织结构定位图分析

3、我们的目标战略与解决方案

三种层次的目标；

案例练习：远景/关系/SMART目标；

竞争对手SWOT分析；

个性化与标准化的解决方案分析

4、KA团队、考核与销售实战

KA团队的定义及组织；

KA团队的管理与考核方式；

红黄绿三种关系的衡量及关注；

大客户的销售实战。