您好,欢迎来到诺达名师!
客服热线:18898361497

当前位置: 首页 > 市场营销 > 营销策划 > 战略销售技巧

杜继南

战略销售技巧

杜继南 / 大客户销售培训师

课程价格: 具体课酬和讲师商量确定

常驻地: 广东

预定该课 下载课纲

咨 / 询 / 热 / 线 18898361497

在线咨询

课程目标

战略销售技巧内训

课程大纲

一)  追求成为顾问式的销售人员

 
  1.销售人员在企业的重要角色
 
  2.销售人员在企业的自身发展
 
  3.四种销售人员代表了销售工作的过去,现在与未来
 
  ---访客(信息收集)
 
  ---讲员(产品讲解)
 
  ---解疑者(解决问题)
 
  ---顾问,长期伙伴(双方共同发展)
 
(二)  你是一位优秀的销售人员
 
  开场白
 
  1.优秀的销售人员可以训练出来吗?
 
  2.优秀的销售人员的自画像
 
  3.良好的销售培训助你成功
 
(三)  如何使客户留下美好的**印象?
 
  1.专业的形象是得到顾客信任的**步
 
  2.有效的开场白令销售拜访顺利进行
 
(四)  如何寻找顾客的需求---—探询篇
 
  1.询问的重要性
 
  2.询问的方式
 
  3.询问的策略
 
(五)  如何寻找顾客的需求---—聆听篇
 
  1.人与人之间的沟通是双向的,但销售人员往往倾向
 
  于表达,而缺乏聆听
 
  2.良好的聆听应该是:
 
  听清事实
 
  听出关联
 
  听到感觉
 
  3.正确的聆听与不正确的聆听
 
(六)  如何满足顾客的需求—陈述利益
 
  1.使用合适的产品特性与益处满足客户需求的技能
 
  人们购买的是产品的好处而非特性
 
  2.特性与益出
 
  3.如何满足客户需求
 
  4.如何正确使用推广工具---产品介绍书或文字性材料
 
(七)  获取承诺(订单)及跟进工作
 
  1.分辨和确认购买信号
 
  2.当确认客户有购买信号时,及时缔结
 
  3.获取承诺是否意味着销售的结束?
 
(八)  如何处理顾客负反馈?---不关心,怀疑,误解,拒绝,产品缺陷
 
  1.了解真实情况
 
  “为什么顾客不购买”
 
  如何获取顾客的反馈
 
  b.确认为什么顾客有否定的反馈,是哪一种反馈
 
  c.学会认同顾客,但不是同意顾客的一切意见
 
  2.处理”不关心”
 
  顾客为什么会不关心
 
  b.如何处理
 
  3.处理怀疑
 
  怀疑是担心和不信任你的产品/服务能提供你的介绍的益出
 
  b.说明顾客还停留在对陈述利益不清晰的阶段
 
  c.处理”怀疑”步骤
 
  d.如果顾客依然不信任你的证明资料,怎么办?
 
  4.误解是相对容易处理的一种否定反馈
 
  确认误解的原因
 
  b.以轻快的方式理解对方为什么产生误解
 
  c.重新陈述产品特性及利益
 
  5.处理”拒绝”
 
  如何看待拒绝
 
  b.处理的步骤
 
  6.处理真实的缺陷
 
  是你产品/服务仍不能满足客户部分需求
 
  b.面对现实,从全盘向客户解释
 
  c.使用”拼图法”,引导顾客全局考虑
 
(九)销售拜访前的准备工作
 
     没有做准备的五个理由
 
  1.现状分析
 
  2.制定目标
 
  3.建立拜访战略
 
  4.专业销售人员的”工具包”
 
(十)销售拜访的回顾
 
  回顾和评估的目的---确定正确的目标和方向
 
  步骤:
 
  评估拜访目标及战略
 
  b.建立拜访档案
 
  c.依据行动计划跟进
 
  d.总结和回顾


上一篇: 微利时代的九大利润突破工具 下一篇:人文营销策划绩效倍增

下载课纲

X
""