Judge（评价）一个人，一个公司是不是优秀，不要看他是不是Harvard（哈佛大学），是不是Stanford（斯坦福大学）.不要judge（评价）里面有多少名牌大学毕业生，而要judge（评价）这帮人干活是不是发疯一样干，看他每天下班是不是笑眯眯回家！ ―――――― 阿里巴巴公司马云 1. 为什么销售人员总是不敢出去拜访客户？ 2. 为什么相同的产品，业务人员的业绩相差几十倍？ 3. 为什么不同的客户，销售人员说词千篇一律？ 4. 为什么销售人员轻易给客户亮出自己的“底牌”？ 5. 为什么当听到客户异议

**章 与客户交往的九项原则

**项原则 以客户为中心

一、多考虑我能为客户带来什么

1. 销售就是帮助客户买产品；

2. 销售就是把客户的事当作自己的事；

3. 销售就是把自己的事不当回事；

4. 随时想着能为客户提供哪些服务

二、少讲你知道的，多问客户了解的；

三、多强调满足客户需求的程度；

四、多一点认同，少一点辩驳；

五、说客户喜欢听的，听客户喜欢说的；


第二项原则 不要满足销售人员头脑中假想的客户

1、不要对客户产生偏见

2、客户有时候并不是你想象中的那个态度

 销售人员要有“要性”和“血性”

3、没谈之前的设想都是无意义的；

 客户的想法是你谈出来的

 做销售工作要先“开枪”后“瞄准”

4、客户提出的，不一定是他所在意的

5、跟你签单的都是你喜欢的人


第三项原则 不要“伤害”，同样不要轻易地被“伤害”

1、客户不喜欢“伤害”自己的人，同样不喜欢被自己“伤害”过的人

2、常用做到不会被客户轻易“伤害”的6个方法


第四项原则 态度不能完全决定行为，但改变行为可以影响态度

1、 客户有兴趣就一定会购买吗？客户没有意向就一定不会买吗？

2、 我们都喜欢为自己的行为找一个理由

3、 如何**改变客户的行为导致改变他的想法？


第五项原则 客户的态度是销售人员引导的

1、 你看到客户的态度仅仅是我们自己所认为的

2、 不同的心态导致不同的行为

3、 多考虑客户外在因素的影响，少考虑内在因素的影响

4、 不要动不动说公司、产品、品牌、服务和自己不行


第六项原则 不要主观臆测，以已推人

1、 自信过度就等于自负，多向优秀的销售人员学习

2、 销售工作太容易短暂的成功了，随时保持空杯的心态

3、 不当“猎手”当“农夫”；不做朝三暮四的“聪明人”


第七项原则 要有讲师的知识，不要有讲师的姿态

1、 强势是体现在公司而不是销售人员本人

2、 客户只有大小之分，没有贵贱之分

3、 让客户变得伟大，人低为王，地低为海

4、 摆正自己的位置，怎么说客户都听得舒服

第八项原则 销售的线路不一定是直线

1、 客户在不同人面前表现出不同的性格特征

2、 学会找客户周围的人，学会换人跟进

第九项原则 不要传播任何的负面的信息

 客户不喜欢负面的信息而连带不喜欢带来负面信息的人

真实案例分析：结合九项原则进行分析她犯了几些错误


第二章 销售沟通中的影响因素

**节 销售人员自身的影响因素

1. **项因素：销售人员形象与举止

2. 第二项因素：是否具备相似的背景

3. 第三项因素：是否具备相同的认识

4. 第四项因素：是否具备相同的性格特征

5. 第五项因素：销售人员是否喜欢自己

6. 第六项因素：是否对销售人员熟悉

7. 第七项因素：销售人员是否具备亲和力

8. 第八项因素：销售人员是否值得信赖


第二节 表达信息以及表达方式的影响因素

1. 何时要用逻辑性的理性说服？

2. 何时要用激发情绪反应的情感说服？

3. 何时介绍自己产品的缺点？何时不能？

4. 何时介绍竞争对手的公司？何时不能？

5. 先发言与后发言，谁更有优势？

6. 客户告诉你很多关于竞争对手的优势时，你会如何处理？


第三节 客户自身有哪些影响因素

时间、能力、精力、兴趣、文化水平、不同的职位等的影响因素


第三章 提问的技巧，问一定要问到对方愿意回答

**、为什么要“问”？为什么要学习提问

1. 死了都要问，宁可问死，也不憋死!

2. 提出的问题一定是提前设计好的

3. 客户的回答一定是自己可控制的


第二、如何设计销售不同阶段的提问内容？

1、 与客户沟通时应该提出哪5类问题？

1、 客户提出异议时，需要提哪4个问题？

2、 客户已经有合作的供应商时要提哪5个问题？

3、 客户拒绝购买时需要提哪3个问题？

4、 合同成交之后应该提哪4个问题？

第三、 向客户提问的6个要求


第四章 如何判断真实的想法—有效倾听四步骤

 “听”要听到别人愿意说

**步、停止动作，停止6个不良的心态和行为

第二步、仔细观察，观察客户要表达真实意思

第三步、充分鼓励，鼓励客户充分表达的6个要求

第四步、安全**，确定客户真实意思


第五章、如何处理议价问题

一、如何给客户报价

1. 如何处理客户与销售人员初次接触时询价

2. 正式报价前需要确认哪4个问题？

3. 报价时需要注意的6项原则

4. 什么时候报实价？什么时候报虚价？


二、如何处理客户的还价

1、 当客户还的价格是你完全可以接受时你会如何处理？

2、 当客户还的价格是你没办法接受时，你会如何处理？

3、 什么时候可以降价，什么时候不能？

4、 降价时需遵守的6项基本原则

5、 如何应对客户的连续问价？

6、 如何应对客户一味地压价？