【课程概述】在企业往来中，遵循着2 /8 原则。企业如果在大客户的开发和客户忠诚度的维护或者在客户关系管理工作上做得不够的话，会造成企业利润的严重流失。如何选择关键客户也就是盈利性客户，如何有效地与关键客户沟通是企业必须要考虑的问题。 《顾问式营销技巧》从关键客户的选择、与客户沟通技巧、客服策略等方面入手总结出科学实用的营销技巧，对盈利性客户关系管理、市场的拓展、客户忠诚度的保持等具有极大的价值。 【课程目标】教会管理者如何运用2 /8 原则来分析企业的业务量，教会企业的管理者如何开发大客户并有效

 1．识别关键客户的标准和方法

1．1 选择关键客户的五大标准

1．2 关键客户的分析方法

1．3 关键客户的复杂分析

2．顾问式销售的接触节奏规律

2．1 挖掘需求的提问技巧

2．2 购买障碍的解除技巧

2．3 FABE方法的具体运用

3．客户沟通病毒策略

3．1 四种类型客户的基因

3．2 针对性的沟通接触

3．3 病毒式扩散征服要素

4．说明演示的编导演法则

4．1提出解决方案的攻心策略

4．2 产品解说的五种方法

4．3 顾问销售说服五步法

5．客户谈判的五行法则

5．1 双赢谈判下的基本规则

5．2 动机、圈套、陷阱的分析与对策

5．3 点位法扭转乾坤

5．4 谈判团队的角色扮演策略

5．5 蚕食策略与让步策略

6．达成协议的技巧

6．1 客户成交四步提问法

6．2 快速解除反对意见的技巧

6．3 达成协议的六种终极方法