【**部分】

一、销售困境突围

1、产品性能同质化，买方市场日趋强势

2、客户需求差别化，解决方案成为营销制胜关键

3、 采购周期长，一次性的推销难以奏效

-4、客户决策链复杂，需找对人、说对话、做对事

二、方案销售路径

1、 立足客户问题解决的一对一深度营销

2、提供全过程咨询与服务，实现客户利益诉求

3、 解决方案销售流程 - 需求调查，方案呈现

4、信任建立，项目签约，实施管理，客情维护

三、客户需求调查

1、SPIN顾问式销售核心技术解析

2、分析客户的运行现状，诊断客户的难点问题

3、揭示问题的不利影响，展现方案的价值回报

4、销售工具箱：销售访谈计划表

5、客户**关注的三类人–买家，对手，自己

6、组织需求的三个领域–赢利、竞争、效率

7、个人利益的五个层级–从生理到自我实现

8、销售工具箱：客户需求分析表

 【第二部分】

四、产品方案呈现

1、 致力于客户企业与个人利益**大化

2、认知客户购买决策准则，调整方案匹配

3、基于客户组织与个人利益诉求呈现方案

4、销售工具箱：产品利益规划表

5、销售演示–激发客户购买欲望的推手

6、体验式营销：现场展示、案例实证、产品试用

7、销售提案–从事解决方案销售的工具

8、销售工具箱：销售提案结构表

五、客户信任建立

1、消除采购风险，树立客户信心

2、客户关注转移曲线解析

3、采购的“负面后果”障碍及应对策略

4、销售工具箱：客户顾虑应对表

六、项目签约路径

1、分析三个接触焦点–接纳者、不满者、权力者

2、识别客户权力结构–有职有权和无职有权

3、提升客户关系层级–认识、约会、伙伴、同盟

4、销售工具箱：项目商机计划表