课程背景：

中国式现代化是全体人民共同富裕的现代化。随着居民收入快速增长、全民理财意识觉醒和资本市场日趋完善，财富管理需求迎来了爆发式增长。服务于经济高质量发展和共同富裕成为新时代财富管理行业的新使命。

今天居民资产配置开始追求兼顾风险与收益的多元配置模式。这一财富观念的变化，折射的是社会的变化和经济的发展。这也意味着财富管理行业进入了新的时代，新的时代里，财富管理行业更加规范，资产配置也更加多元化。这是一个更加良性的环境，有利于财富管理机构进行良性竞争，同时也有利于消费者获得更好更稳健的投资回报。

同时也对理财经理的专业水准提出了更高的要求，本课程从“宏观形式，资产配置，基金专业，净值理财，销售技能”五大方面去阐述权益类/固收类资产在银行客户资产配置中的重要作用及实操策略。

课程时间：2天，6小时/天

课程对象：个人客户经理、个人理财经理、零售销人员、新转岗理财经理或营销人员

课程人数：学员控制在50人以下为佳，将上课学员分为8小组或8组，以鱼骨形排列，中间留空（面积约6㎡）

课程方式：教师授课 小组案例分析研讨 现场演练 互动讨论 模拟通关

课程大纲

**讲：资产配置——财富管理之资产配置的内在机理及核心逻辑关系

思考：财富管理之资产配置固有概念的打破——思考互动

一、资产配置的目的

1、资产配置的目的：降低风险，同时提高收益。

2、资产配置的意义(诺贝尔奖)

3、悖论：如何实现降低风险的同时，提高收益

二、资产配置数据模型演示

1、债券市场数据演示（简单计算）

2、资本市场数据演示（简单计算）

3、恒定比例策略下投资组合数据演示

4、资产配置模型演示结论

三、影响投资获利的因素

四、资产配置的核心逻辑关系

案例：对抗人性的弱点——资产配置的核心逻辑

第二讲：资产配置实践篇——适合银行的资产配置模型（保险 权益为例）

案例：标准普尔评级公司的由来

一、标准普尔家庭资产象限图说明

1、短期消费资产

2、意外重疾保障

3、权益资产

4、稳健固收资产

二、标准普尔家庭账户的平衡

1、账户1-2和账户3-4的平衡

2、账户3和账户4的平衡

3、资产配置的本质就是平衡

三、资产配置的简单模型数据说明

案例：恒定比例下的风险收益悖论（以债券基金和股混基金说明）

1. 资产配置的作用

2. 资产配置的要点

案例：3000点如何正确配置权益基金

四、资产配置的基本思路

1. 基本流程：

互动讨论：医生是怎么做营销的?

2. 从资产期限角度谈资产配置

案例：从风险波动角度谈资产配置

五、客户光靠维护怎么行？服务好就能留住客户？

1. 营销和推销，要做营销，不做推销

六、客户都跟你一样保守？客户那么讨厌保险基金理财？

用资产配置的手段去“套住”“黏住”“绑紧”客户，离不开你

互动讨论：客户亏损状态心理分析

第三讲：市场透视——基金、市场和投资行为的本质与透视

一、基金的本质是什么？

案例：基金能做你不能做的事

二、基金与炒股的区别

1、专业方面 2、时间 3、投顾 4、信息 5、人员

三、市场本质上证指数从3135到3500点位的思考与分析

四、银行端的风险资产——基金都能干啥？

反思：理财经理自身的公募基金的营销方式

案例：零和游戏的概念

五、投资与人性的非理性决策

1、投资的**大敌人是谁？——自己（人性）

2、投资方法的选择——克服人性的弱点

3、对抗人性的方法有哪些？

4、对抗人性的工具之——基金定投

案例：判断股市走势的“五大观测点”

第四讲：基金健诊——权益类基金产品的选择与专业能力提升

一、基金选择的三大要素及体系

1、基金经理

2、基金公司

3、历史业绩及投资投向

二、基金选择的误区识别

1、明星基金经理选择误区

2、选择明星基金公司的误区

3、主动管理型基金和被动指数型基金的选择

4、银行系基金和券商系基金的选择

5、大规模基金和小规模基金的选择

6、封闭式基金和开放式基金的选择

7、净值高基金和净值低基金的选择

8、QDII基金的分类（产品总汇）及产品选择

三、基金赎回的技巧

四、基金解套的处理方法

1、基金转换的重要性——工银红利混合

2、主动减亏策略实证

3、主动转换策略实证

案例：基金定投对解套的重要性——沪深300

第五讲：固收 产品（净值型理财）基础——债券基金和债券市场专业能力提升与探讨

案例：融通岁岁添利定开债A/B(161618/161619)大小年之分

一、关于债券价值中枢游戏

二、二、影响债券的两大风险识别

1、信用风险识别

2、利率风险识别

三、债券交易市场与权益市场的风险异同点

四、债券基金选择首要因素——更多关注基金公司

五、债券基金的违约风险

案例与作业1：识别与规避某债券基金的信用违约风险

六、债券估值变化带来的潜在风险

案例与作业2：识别与规避某债券基金的信用违约风险

第六讲：基金营销维护——权益类公募基金的营销技能和策略提升

前导案例：基金销售故事（注意关联自身销售行为）

一、基金销售中存在的问题

1、基金营销策略之——不同基金的组合

2、股市渣男识别图鉴（短期富贵图——注重业绩的持续性）

3、基金营销策略之——拉长客户的时间预期

二、基金营销问题改进（基金的营销策略）

1、基金销售的特殊性（跟进客户售后服务）

2、客户的固有思维——置换过程中的客户的惯性思维

3、基金转换的重要性

三、深度基金解套三步曲，助您解套更轻松

1、主动策略实证（定投）——以沪深300为例

2、被动策略实证（持有）——坚定持有 转换

四、基金销售成交话术（体验法）

五、基金销售成交话术（虚拟购买法）

六、基金销售的目标客户是谁？

1、场景A：存量（亏损）客户的置换/营销

2、场景B：股票交易客户

3、基金销售过程中的异议处理

第七讲：基金垫板工具导入——垫板话术导入/异议处理话术与情景演练

一、垫板营销概念导入

1、垫板销售VS普通销售

2、垫板销售更适合基金及复杂产品的销售

二、垫板销售的优势

三、客户营销情景分类

四、垫板销售讲解（举例）

1、过去30年，你以为房子涨的**快，其实是基金

2、固收 类基金风险收益特征描述

3、不投资也可能会“亏钱”：20年的通胀能让你的100元剩46元

.........

x、为什么当下需配置权益类基金？

x、如何做好客户的预期管理-话术沟通要点

备注：销售垫板举例附后

第八讲：营销技能维护篇——沟通技巧及异议处理流程

导入：左右脑理论在沟通技巧方面的应用

一、概述：感性营销话术和理性营销话术的区分

1、沟通话术的内在逻辑

2、沟通的“关键节点”

二、异议处理——4种常见异议的处理

案例：这款理财能达到业绩基准吗？尴尬

1、不，谢谢，我就是看看！

2、我回去考虑考虑！

3、这款产品能达到收益吗？

4、我就是先了解一下！

三、沟通技巧——多种选择等于增加销售难度

导入：沟通中的心理学基础

1、理财经理的营销误区

2、正确处理客户的“考虑考虑”问题

四、沟通技巧——新型假设成交法

3、假设成交的五个问题

4、压力层层递增的原理运用

练习：假设成交法在沟通（异议）中的运用

五、本章小结