第 一部分：管理体系流程化建设概述

1、从业界标杆看流程体系构建的价值

2、企业组织运作的能力阶段

3、业界标杆企业的流程总体框架

第二部分：从线索到回款的由来

1、什么是以客户为中心的流程化客户关系管理

2、从线索到回款与客户关系管理体系的关系

第三部分：业务流程与工具

1、从线索到回款九大功能领域介绍

2、业务痛点与解决的问题

3、线索管理流程介绍与业务要点

4、机会点管理流程介绍与业务要点

5、关键工具与模板简介

第四部分：角色与职责

1、业务痛点与解决的问题

2、流程型组织的角色与职能型组织的岗位的差异

3、业界标杆企业铁三角介绍

第五部分：销售决策

1、业务痛点与解决的问题

2、销售决策总体方案

3、决策点与决策机制

第六部分：铁三角是什么

1、一线销售组织应该具备怎样的能力（从战国魏武卒看华为销售能力的形成）

2、铁三角是保障我们业务成功的三种能力

3、**任职资格来进行人才资产盘点

4、铁三角的组织与使用（项目型铁三角和系统部铁三角）

5、清晰的职业发展通道激发组织活力

6、铁三角的能力阶段

7、研讨一：谈一谈你理解的铁三角是什么样子的？对铁三角有哪些困惑？

第七部分：铁三角组织的独特价值

1、营销业务体系框架模型

2、铁三角高效运作的关键因素有哪些？

3、铁三角是项目层面公司面向客户的统一界面

4、铁三角运作机制支撑公司的项目制经营（赏罚分明、令行禁止）

5、提升能力捕捉市场商机

6、团队作战模式确保项目成功

7、铁三角对营销体系流程化建设的价值

8、研讨二：一线销售组织运作中的常见问题

第八部分：铁三角与线索管理

1、什么是线索管理

2、线索管理的四个阶段

3、铁三角协同运作发现更多优质商机

4、线索管理提升项目质量和成功率

5、由线索培育成项目

6、线索转化过程中铁三角责任的变迁

7、研讨三：思考讨论一下企业面向未来的发展过程中，市场部应该构建哪些能力？如何发挥价值？

第九部分：铁三角与销售项目管理

1、销售项目管理中的业务分层理念（业务运作与业务管理）

2、销售项目成功之魂

3、销售项目立项管理

4、项目分级与分级要素

5、高质量的项目策划是成功的关键

6、以项目管理的方法来管理销售过程

7、课程总结

王占刚：原华为中亚地区部流程质量部部长、铁三角项目LTC流程管理总监

职业经历：

“猛将必发于卒伍，宰相必取于州郡”，王占刚先生有15年华为工作经验，历经研发、市场一线、管理等多个岗位的锤炼，对于“流程运营既是业务运营”拥有独特的理解以及成功的一线实践经验。

在担任长春办无线产品部主管期间，成功建成了第 一个无线通全国样板点，吉林省无线村通覆盖市场份额达到70%，年度销售贡献超过1.2亿。

在服务中亚地区部期间，承担地区部销售管理、哈萨克代办处销售管理、中亚地区部流程质量部长等工作，是地区部业务运营与流程重塑领域资深专家，任命为白俄代表处COO。

承接公司15个一级流程中的9个在代表处的落地，主导地区部层面管理架构、流程设计和综合变革，设计并完成核心流程L5/L6级适配、管理体系及运营机制建设，同时主导完成LTC方案在海外的优化和实施，组织参与并完成华为LTC流程两大全球样板点之一－土耳其样板点建设。

擅长领域：

战略规划与市场洞察、从市场到线索、从线索到回款、管理客户关系、客户满意度管理、竞争情报管理等。

服务企业：

海康威视、山东浪潮 、国家电网天津分公司 、上海思源 、株洲中车时代电气 、华立科技、新大陆、与德科技等。