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刘晓亮

区域经理市场开拓与管理策略

刘晓亮 / 实战连锁管理专家

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课程目标

★区域经理市场开拓与管理策略内训

课程大纲

**单元: 市场开拓的技能
  一、清除市场开拓前的障碍
  1、影响市场开拓六个主要因素
  2、市场开拓不良造成的不利影响
  3、解决前任销售人员留下的历史问题
  二、经销商开发推进中的策略
  1、制定市场开拓目标与计划
  2、区域市场开拓的“擒龙”八步
  3、经销商选择五大步骤及关键技巧
  4、经销商招商的双赢谈判三部曲及策略
  ①平庸者糊涂上桌,高手者策略于心
  ②平庸者卖产品特性,高手者卖推广方案
  ③平庸者卖产品优势,高手者卖产品劣势
  5、准确部署及有效启动样板市场
  6、灵活应对经销商的“假”困难与“假”问题
  三、提高经销商销量30%的有效办法
  1、逼经销商由“坐销”向“行销”转变
  2、落实经销商每天开门“七件事”
  3、高业绩店面品牌组合2:4:4法则
  4、经销商突破终端销量的“五指禅”:
  ①宣传、②店招、③陈列、④导购、⑤促销
  5、工程客户开拓流程与要点
第二单元: 经销商管理的方法
  一、经销商的有效管理
  1、经销商日常管理:选择、培训、激励、评估、调整
  2、建立经销商预警机制
  二、经销商的培训与辅导
  1、“教经销商销售”的时代到来了!
  2、如何成为客户生意发展的培训伙伴?
  3、用培训取代喝酒:培训传播文化、培训创造忠诚。
  三、经销商的积极性激励
  1、经销商积极性激励的八个方法
  2、经销商跟定你的三条件:①有钱赚、②有东西学、③有未来发展
  3、经销商忠诚度不够的原因分析与对策
  四、经销商的动态评估
  1、制订评估经销商的标准
  2、实施经销商年/季考核与评估管理
  3、经常要去查看店面陈列与库存状况
  4、用5W1H工具解决渠道中的常见问题
  5 经销商淘汰与遗留问题的处理“秘笈”
  五、面对棘手的老问题
  1、有效防止回款风险
  2、经销商的价格维护与窜货问题
  3、有效处理客户退货与质量事故投诉技巧
  4、价格体系维护、年终返利、广告补贴、铺底回收等问题处理策略
  六、经销商管理的核心就是协调
  1、经销商沟通要领与技巧
  2、运用三道防线沟通突破策略:
  ①情感防线(情)→②逻辑防线(利)→③伦理防线(德)
  3、喝酒能解决一些棘手的老问题:三道防线劝酒必胜术
第三单元: 区域市场持续增长的渠道策略
  一、共同开拓渠道终端
  1、建立长期战略伙伴关系
  2、区域市场上终端联合精耕计划
  二、帮助经销商获得成功
  1、成为经销商的生意成长伙伴
  2、帮助经销商做好人力资源管理
  3、有效帮助经销商做好仓库/财务/信用管理
  三、提高区域市场的核心竞争力
  1、市场核心竞争力的培育
  2、提高区域市场政策全面执行力
  3、打造厂商利益共同体,建立协同营销格局
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