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吴诚

《供应商管理及谈判技巧》

吴诚 / 原华为供应链与采购专家、博士,清华\北大 物流与供应链讲师

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课程目标

本课程详细介绍了:供应商管理的策略、流程、技巧,供应商评估、合作模式的选择,库存控制策略、供应商关系管理,以及采购谈判的策略、战术、技巧等方面的内容。课程案例丰富,接近实战,收益颇多

课程大纲

**部分:供应商管理概述

1. 如何识别、维护与管理供应商关系?

◇ 从CRM到SRM,再到SCM

◇ 传统的供应商关系管理方法

◇ 供应商关系管理的目标

◇ 供应商关系图谱与采购战略分析

◇ 供应定位模型与采购战略分析

◇ 供应商感知模型与采购战略分析

……

2. 供应商管理的重点业务

◇ 供应商合同管理

◇ 供应商交期管理 

◇ 供应商品质管理 

◇ 供应商成本管理

◇ 采购价格管理

◇ 供应商激励管理

◇ 供应商绩效考评和管理

……

3. 供应商管理体系及绩效分析

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

◇ 如何维护与供应商的关系?

★ 案例:华为公司供应商管理体系介绍;

★ 案例:某通讯设备制造企业供应商管理体系及模板介绍;

★ 案例:某知名计算机制造企业供应商考核体系介绍;

★ 案例:八种供应商关系管理模型(SRM)及对应谈判对策(精典案例分析)。


第二部分:供应商管理之----如何评估与选择供应商?

1. 供应商开发与认证概述

◇ 为什么要进行供应商认证与开发?

◇ 供应商开发与认证的原则

◇ 供应商资格认证体系的建立

◇ 供应商评估体系介绍

2. 供应商开发的主要步骤

◇ 采购项目的分类

◇ 搜集厂商资料

◇ 供应商调查

◇ 供应商评估

◇ 送样和小批量试验

◇ 价格评估

◇ 筛选

……

3. 供应商开发与认证办法

◇ 供应商开发与认证的具体方法与措施

◇ 建立分析机制与绩效标准 

◇ 合作伙伴关系的选择标准与管理

◇ 进行供应商评估的“三阶九步法”

4. 供应商开发与认证的工具介绍

◇ 供应商信用调查

◇ 供应商问卷调查

◇ 供应商实地评审(管理人员的综合素质\专业技术能力\设备先进度\原材料供应状况\质量控制能力\管理制度的规范程度\财务状况…)

★ 案例:如何开发OEM供应商――戴尔(DELL)业务外包策略分析;

★ 案例:某知名通讯设备制造企业“三阶九步”法认证供应商程序介绍; 

★ 案例:某500强供应商考核体系与考核模板分析与分享。


第三部分:供应商管理之----如何建立供应商战略合作模式?

1.  合作战略分析与制定

◇ 策略1:集中认证,分散采购

◇ 策略2:“WIN-WIN”

◇ 策略3:与重要供应商建立策略合作伙伴关系

◇ 策略4:采取多种采购方式,并与供应商共享采购预测

◇ 策略5:全球采购

◇ 策略6:电子商务采购

……

2.  采购战术及方案设计

◇ 战术1:一般性合作模式

◇ 战术2:低附加值加工类的合作模式

◇ 战术3:高技术定制加工类的合作模式

◇ 战术4:垄断及准垄断供应类的合作模式

◇ 战术5:价格频繁波动类的合作模式

◇ 战术6:配套类的合作模式

……

3.  供应商合作模式的制定与选择

◇ 标准订单

◇ 一揽子订单

◇  VMI

◇ 网上采购

◇  跨国采购

◇ 订货点采购模式

◇  JIT采购管理

◇  MRP方法

◇ 电子采购模式

◇ 电子商务采购管理

 ……

★ 案例:某大型OEM企业采购战略与采购模式分析;

★ 案例:某EMS企业如何实现ODM、ODM、3PL等供应商合作模式。


第四部分  供应商管理之----快速交付与库存控制

1. 采购快速交付管理

◇ 常用的物料齐套管理办法及工具

◇ 如何运用合理的库存管理模式(JIT、VMI、JMI等)

◇ 如何建立安全库存?

◇ 计划管理IT工具的应用介绍(ERP、APS及其它辅助工具) 

◇ 相关需求\独立需求的管理

◇ 长周期物料、高价值物料的计划方法分析

◇ 生产欠料的原因分析

◇ 如何有效解决欠料(机制、措施、方法与工具)

◇ 物料基础数据在采购计划中的重要性及管理技巧与方法

◇ 呆滞物料产生原因的分析与规避

2. 库存管理与控制

◇ 库存控制的重要性

◇ 降低库存的有效途径分析

◇ 供应链管理环境下的库存控制方法与工具

◇ 库存分析的方法与技巧

◇ 如何制定库存监控体系

◇ 库存管理的基本方法及其优缺点分析

◇ 库存的分类:周转库存、缓冲库存、安全库存

◇ 物料在库天数分析和计算

◇ 低周转率的原因分析

◇ 库存积压资金的原因分析

◇ 呆滞料产生的原因分析

◇ 有效处理呆滞料的途经

◇ 呆废料预防技巧

★ 案例:某大型设备制造企业预、缺料处理办法介绍;

★ 案例:某OEM制造企业欠料(RYG)处理办法介绍;

★ 案例:某大型制造企业IT系统应用状况介绍;

★ 案例:某设备制造企业《库存分析报告》研讨;

★ 案例:某电器生产企业库存失控的案例分析。


第五部分:供应商管理之----如何测评、考核与管理供应商?

1. 供应商绩效体系的建立

◇ 准时交货率

◇ 价格趋势

◇ 材料合格率(PPM)

◇ 批次合格率

◇ 整体配合度……

◇ 如何实现供应商分级管理与订单比例分配?

◇ 如何维护与供应商的关系?

2. 供应商等级评定与订单比例分配

◇ 如何对供应商绩效进行综合考评?

◇ 如何对供应商进行评级管理?

◇ 如何按绩效与等级分配订单?

……

★ 案例:某知名手机生产企业供应商考核体系介绍;

★ 案例:华为、美的、家乐福供应商等级管理与订单分配原则介绍; 

★ 案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。


第六部分:采购谈判与心理分析---(优秀的谈判心理与素质,是谈判成功的关键!)

1. 采购谈判的基本观念

◇ 采购谈判的定义

◇ 采购谈判的种类

◇ 影响谈判结果的因素分析(态度、同理心、交流分析、说明的技巧、发问与答复的技巧)

2. 谈判者的心理分析

◇ 谈判者感情的表现

◇ 如何面对不同性格气质的谈判对象:(胆汁质、多血质、粘液质、抑郁质)

◇ 从文化差异分析谈判者心理

◇ 一流谈判者的十种性格特征

3. 如何培训采购谈判的心理素质与能力

◇ 谈判人员必备的心理素质分析

◇ 如何揣摩谈判对手心理,实施心理诱导

◇ 如何营造营造谈判氛围,把握时机

◇ 商务谈判人员必备的能力分析

◇ 正确运用商务谈判的感觉和知觉(**印象、晕轮效应、先入为主、刻板……)

◇ 商务谈判情绪的调控

◇ 谈判的情绪对策与反应

★ 案例:课程中会穿插大量精典的采购谈判案例;


第七部分:采购谈判前的需求分析与准备---(凡事预则立,不预则废!)

1. 采购谈判的需求分析资料搜集

◇ 了解产品和服务

◇ 买方的议价能力

◇ 卖方的议价能力

◇ 充分的成本和价格分析

◇ 了解卖方

◇ 文化差异

2. 谈判人员的准备

◇ 采购谈判队伍的规模

◇ 采购谈判人员应具备的素质

◇ 谈判人员的配备

◇ 谈判人员的分工和合作

3. 情报的搜集和筛选

◇ 决定谈判实力对比的因素

◇ 信息情报搜集的主要内容 

◇ 信息情报搜集的方法和途径 

◇ 信息情报的整理和筛选 

4. 采购谈判计划的制定

◇ 确定谈判目标

◇ 确谈判的地点和时间 

◇ 确定谈判的议程和进度 

◇ 制定谈判的对策 5. 模拟谈判

◇ 模拟谈判的作用

◇ 模拟谈判的方法

◇ 全景模拟法 

◇ 讨论会模拟法 

◇ 列表模拟法

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第八部分:采购谈判战略---(制定战略,运筹帷幄,决胜千里!)

1. 买方占优势的采购谈判战略

◇ 先苦后甜

◇ 规定期限

◇ 后出价

◇ 借势发力

◇ 化整为零

◇ 强势压价

……

2. 卖方占优势的采购谈判战略

◇ 吹毛求疵

◇ 先斩后奏

◇ 攻心技巧

◇ 疲惫技巧

◇ 权力有限

◇ 迂回采购

◇ 原厂采购

◇ 长期合作

……

3. 均势的采购谈判策略

◇ 察言观色策略

◇ 避免争论策略

◇ 抛砖引玉策略

◇ 留有余地策略

◇ 避实就虚策略

……

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第九部分:采购谈判战术---(制定战术,能征善战,左右逢源!)

1. 针对谈判对手的谈判战术

◇ 疲劳战

◇ 沉默战

◇ 挡箭牌

◇ 磨时间

◇ 激将法

……

2. 针对谈判条件的谈判战术

◇ 声东击西 

◇ 空城计

◇ 吹毛求疵

◇ 货比三家 

◇ 高预算

……

3. 针对谈判过程的谈判战术

◇ 试探性策略

◇ 处理性策略

◇ 综合性策略

……

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;


第十部分:采购谈判技巧---(工欲善其事,必先利其器!)

1. 采购谈判的礼仪

2. 采购谈判的方式(邮件、电话、传真…,如何有效沟通,并获取足够的信息?)

3. 信息的对称与不对称

4. 谈判时机与节奏的控制技巧

5. 谈判团队角色的分工技巧

6. 让步技巧(或称,不作无条件的让步)

7. 讨价还价的技巧

8. 控制情绪技巧

9. 三十六计在采购谈判的应用技巧举例

★ 案例:课程中会穿插大量实用的采购案例;

★ 案例:现场与学员沟通工作的实际案例,答疑。

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